洽洽瓜子一上市，便很快走红，并迅速创造了瓜子产业化的神话。陈先保这点“瓜子”成金的本事使业界哑然。

    洽洽的成功很快在瓜子产业链条上形成冲击波，其靓丽的风景线也不断延升，销售额不断攀升。而伴随着主业强壮的同时，其产业相关多元化也开始悄然起步。

    “洽洽瓜子的成功主要就是创新。”陈先保说，在工艺、配方、营销、渠道等很多方面进行了创新，因此洽洽书写了炒货整个行业的“革命”。

    “百煮瓜子”第一徽商

    陈先保1995年辞去机关科长职务，先是经营儿童“棒棒冰”，迅速积累资本后开始创新，推出“洽洽”瓜子，很快，“一下子就火起来了”。个中的诸多奥秘和环节，“洽洽”也并未刻意保密，在多种场合做过解说和交流。综合起来，记者发现：关键还在于陈先保总能有先人一步的“金点子”。

    儿童食品“棒棒冰”刚在市场热销，当时，短时间内很快就有一些企业蜂拥跟进，推出类似产品，“这样市场很容易饱和，除非再‘开荒拓土’，于是，我提出进军东北市场，很多人当时就吓了一跳，东北人需要冷饮吗？他们质疑，但据我考察分析，那里有市场。事实证明，一下子就销售到近千万。”记者了解到，也正因为这一步，让陈先保淘到了第一桶金。

    创造性地推出“洽洽”瓜子，陈先保采用了全面革新、多方整合的综合手段：将传统炒瓜子改为“煮瓜子”；外包装上首先采用环保的纸质包装；在包装袋里放入文化卡片，让消费者在嗑瓜子的同时还可以品尝中华文化（如至今仍为人称道的《红楼梦金陵十二钗》文化卡片等）；在当时一年的利润还不到400万元的情况下，拿出了400万元在央视一套节目做品牌广告；当时流行的“恰恰”舞蹈，其内含的青春韵律让陈先保产生“洽洽”名称的灵感，从而诞生了“洽洽”这个驰名商标。陈先保的这些“点子”，长期以来，为业界津津乐道……

    “革”了炒货师傅的“命”

    洽洽“成名”后，“1999年开始，销售额几乎每年成倍翻番。”记者了解到，洽洽目前一年十几个亿的销售额，几乎是炒货行业内排行第二到第四位的总和。

    “洽洽”没有炒货师傅一说，只需按照煮制、烘干等各项程序规定的流程和作业指导书操作，就能生产出口味一致的合格产品。”陈先保介绍说，“我们要学习麦当劳，所有产品都标准化，产品的口味不依赖于‘大师傅’，而是由制度、流程、文件进行规范，我们建立ISO9000质量保证体系确保产品的质量。”

    技术改进也往往从大企业开始。陈先保成功推销洽洽后，其关注点转移到公司内部技术研发上。陈先保告诉记者，瓜子行业真正机械化，也就是最近5年左右的时间，“所以，与饮料行业的工业化水平还有较大差距，一方面是因为饮料机械发展到目前为止已有100多年的历史，另一方面，饮料是世界性产业，聚集了全球资源来研发其技术设备。辩证地看，瓜子行业技术不成熟，就一定存在许多可以突破的地方，充满机遇和挑战。”采访中记者了解到，安徽洽洽集团已被认定为省级企业技术中心，60多人的研发团队，主要有二个方面的来源：一是自主培养设计，二是与大专院校合作，比如已经或者正在合作的无锡的江南大学、安徽农业大学和合肥工业大学等。“研发是一个科学活动，必须尊重客观规律，不能急功近利，追求立竿见影的效果。我们坚持做好基础性的积累工作，相信只要努力下去，一定会取得突破。”陈先保说。

    与此同时，在渠道销售上，洽洽与同行企业相比也占据了较大的优势。“2001年开始，公司就组建了20多个销售网络，覆盖了全国的主要省市。”陈先保介绍，“以客户为导向是我们成功的一大法宝。经销网络的进一步精耕，能够更好地接近和服务我们的客户，了解客户的需求，进而推出客户需要的产品和服务。”[Page]

“洽洽”引导行业建立瓜子“国标”

    在进行技术研发的同时，公司还从源头考虑产业的整合，从原料开始抓质量。为此，专门成立农业公司，负责研制葵花子优良品种，专门为农户提供优质葵花子杂交品种，保证洽洽瓜子原料的品质。“之前，国内很多种植户，包括瓜子原料主产区的内蒙古，主要选购‘星火’种子。不可否认，这个品种也的确不错。但是经过多年种植，由于品种自然退化，时间一长，质量、产量就会下滑和下降。而在一些区域被广泛种植的美国、以色列等国家种子，虽然产量相对比较高，但加工出来后质量不是很好：皮厚，含油脂量也高。种种因素，很容易造成‘洽洽’原料质量和供应量的不稳定，为保证满足消费者的需求，我们决定自己成立农业公司，研制葵花子品种。HK306就是我们推出的葵花子杂交新品种之一，经过试种，各指标都达到要求。”陈先保近日在接受记者采访时表示。

    不仅如此，目前，该公司还在内蒙很多村寨设置了技术组，指导农民种植技术，比如如何防止瓜子霉变、受潮；如何保存；什么是千粒重标准等。“因为2001年是个教训，当年，恰逢葵花子收获季节时，内蒙古遇水灾，成熟的葵花子或者未能及时采摘，或者因农民的不当保存而霉变，严重影响了香瓜子原料的质量。”

    由于“洽洽”对原材料的质量指标严格把控，“洽洽”每年坚持采购优质的原料，又是最大的采购者，这样，“洽洽”的采购标准同时也成了当地种植农民的标准，“洽洽”的标准成了瓜子行业事实上的原料标准。

    记者了解到，作为炒货行业的龙头企业，“洽洽”正参与国家对炒货标准的编制等工作。参照国际规律，一个掌握标准的企业将在行业内变得更加强大。

    文化卡片推陈出新

    记者了解到，让很多人认识“洽洽”的，更多的可能是他的品牌，但让人记住的，有一大部分是因为他包装里面的卡片。陈先保说，内置文化小卡片，是希望消费者在嗑瓜子的同时，还可以“品尝”文化，让消费者更好地感受休闲和娱乐。“开始的时候，卡片的内容是唐诗、宋词、朱德庸漫画，后来我们也做了一些有针对性的专题。红楼梦金陵十二钗内容的卡片也比较早。”陈先保说，“洽洽”文化卡片模式将推陈出新，具体计划现在还在调研中，将很快推出，陈总透露，该计划将加强与消费者互动的环节。

    展望未来，信心百倍

    据陈先保介绍，洽洽为了更好打造“快乐的味道”，特意成立安徽休闲食品研究中心，“研究人们生活节奏紧张之余的休闲文化和物质所需。公司定期在上海、北京、合肥等城市举办消费者体验尝试活动，就是想走进他们的生活，听听他们的建议，更多地了解消费者”，“但眼下，与雀巢、百事等国际食品品牌相比，在休闲品牌认知度方面，消费者可能认为他们更符合时尚的定义。”

    “洽洽”的目标就是要打造成知名休闲食品品牌，目前在葵瓜子领域做得较好，在其他方面还有很多机会，休闲食品领域还有很大空间。

    记者手记：

    学陈先保创新艺术

    当所有人都认为瓜子只能炒着吃时，陈先保想到了煮，这一招，成就了洽洽，更成就了陈先保。他用“钞票”向人们验证智慧生财的魅力。

    当然，创新作为一种智慧并不是拍脑门，一蹴而就的事情，需要潜心研究。一个偶然的机会，陈先保嗑到一种“入味”的瓜子，好奇后推断，其大概是先浸泡去粗皮，同时通过浸泡将咸味“喂”进去，然后再炒的工艺。经过可行性分析后，实践落实。所以，先煮后炒不一定洽洽之前就不存在，只是陈更胜一筹，并能恰到好处地创新运用。而他的事例再次证明：创新也并不是去做没人做过的事情?而是在别人做过的事情上再次提升。[Page]

    在产品过剩、需求饱和的条件下，创新也需要有持续性。陈弃政从商后，选择的第一个项目是儿童“棒棒冰”，成功行销后，转投令其公司高管都吓一跳的东北市场，陈实践了，并获得了成功。“读了《蓝海战略》，我体会到，它最核心的东西还是思想，这个思想就是价值创新。”不久前举行的清华大学EMBA毕业论坛上，即将毕业的陈先保用语言再次阐明其长久所思考的创新。

    有时候，创新不一定要拿出一个大产品，在细节上下功夫往往更见效。如洽洽的包装创新和文化卡片创新。所以，很多企业“大隐于林”并不见得其经营项目和产品需要脱胎换骨才叫“创新”。

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