安洁士:三个大学生的创业故事
8月中旬，安洁士石油技术(上海)有限公司(以下简称“安洁士”)获得盈峰创投、经纬中国和德丰杰合计1000万美元投资。这是安洁士获得的B轮融资，一年以前，经纬中国投了250万美元，是为A轮融资。
除此之外，安吉士还有着极为适合投资的各种因素--三个创始人分工合作，股权清晰而简单;商业模式清楚，2009年初成立时，先是卖污水治理的设备，2010年公司转型为提供服务，转型成功，当年就实现了盈利。此外，由于石油系统的封闭性，天然形成了一定的准入门槛。
这个看起来很好的公司，能迅速做大，未来成功登陆创业板吗?
一年多只卖了两台设备
在安洁士董事长何文意看来，在石油系统开始市场化和对环保日益重视的双重背景下，安洁士应运而生。
大庆油田公司总会计师闫宏2010年公开对媒体表示：“现在大庆油田的综合含水率已达90%以上。换句话说，从地下采出的每吨油水气混合物中，原油(88.85,0.66,0.75%)不到10%，90%以上都是水。”
何文意指出，像大庆油田这样，“三次采油”比例很高，这些油水气混合物中，还有很多添加剂。石油被提取后，剩下的水如何处理便成为几大石油集团的头疼难题。
所谓“三次采油”，是相对“一次采油”和“二次采油”而言。“一次采油”是指打一个油井，石油自动喷出来;“二次采油”是指当油田不那么“富”后，这种方式下油不会自动喷出来，那么采油工人在旁边打一个口井，向这口井内注入高压的水或气，把石油逼出来;到“三次采油”时，工人向这口井注入的不是水，而是一些聚合物。
越到后面，污水的治理就越难。开采年份越久的油田，往往“三次采油”的比例越高。
与此同时，2005年以来，国家环保总局多次展开“环保风暴”，对所有企业环保的要求在提高。2005年，山东省东营市先对胜利油田开出6000万元的环评罚款后，后对媒体表示，可能将对胜利油田开出9亿元的天价罚单。
这时，何文意在交大安泰经济与工商管理学院EMBA的同学李松棠注意到了商机。2005年的何文意才30出头，李松棠45岁，时任长春市高速公路有限公司总经理。李松棠本科毕业于大庆石油学院，随后虽游离于石油体系之外，却一直跟本科同学保持联系，因而对石油系统有相当的了解。他深知，在石油系统内部，“采油”是最重要的考核指标，油田的主要研发力量集中在如何采出更多的石油，治污一直处于边缘的位置。
李松棠一直在体制内，却有着不安分的性格，他决定抓住这个机会，可以说，这很可能是他人生中唯一却也可能是最后一次的创业机会。
于是，2005年6月，何文意、李松棠，和另一个他们的EMBA同学粟元生，跟大庆石油公司联合成立了大庆油田废水研究项目部。这其实是安洁士的前身，但它甚至不是一个公司。三人一起出钱，主要是李松棠做技术，来研究治理石油污水的难题。
这样一蛰伏就是四年。2008年底，李松棠将技术难题大体攻克，三人觉得这事情可以做，于2009年3月成立了安洁士。随后，李松棠又开始利用自己的同学关系，开始向各大油田推销安洁士研制出来的排污设备。几百万的设备，不是那么好卖，到2010年，经纬中国发现安洁士之前，他们三个人不过卖了2台设备。
从卖设备到卖服务
2010年初，经纬中国合伙人方元注意到了安洁士，几个月接触与尽职调查后，5月份经纬中国决定投资。这是安洁士获得的A轮融资，250万美元，20%左右的股份。这意味着，经纬中国给安洁士的估值，约为8000万元人民币。
经纬中国合伙人方元表示，他们看好安洁士首先在于他们的创新技术，就他了解的范围来看，是最适合迅速处理油田高难度废水的技术和设备;整套工艺高度集成化，可以方便地用卡车运送到各个钻井区块处理污水--这决定了安洁士适合做油田污水处理服务，并且易于大规模扩张;安洁士的团队很互补，创业过程很能吃苦。从长远来看，他们的技术有多层次的储备，未来可在油田污水站改造等更广泛领域有所建树。
时至今日，何文意说到经纬中国，仍充满感激：“经纬中国投我们时，我们没有盈利，甚至还不知道商业模式是什么，它们就投了。经纬进来是做的中外合资结构，审批得很慢，而我们急需要钱，在投资协议签订后，经纬还给了我们一笔过桥贷款。2010年圣诞节前后，B轮融资前，经纬又给了我们一笔过桥贷款。”
方元解释：“2010年5月，我们跟安洁士已经签了合同，只是因为审批时间长，钱暂时进不去。既然我们要成为股东，当然不愿看到公司发展受到资金困扰。圣诞节那次，是因为安洁士急需要钱扩充产能，以满足客户方的需求。”
安洁士需要经纬中国的这笔钱，背后最深层次的原因是，它想从卖设备，转变为卖服务。即不靠卖一台几百万的设备赚钱，而是给油田处理污水，处理一吨几块钱。而在安洁士最为擅长，却是最难的压裂废水、钻井泥浆处理等领域，处理一吨可以收费到120元。
从卖设备到卖服务的转变，安洁士和经纬中国几乎是一拍即合。他们的考虑是，中国的油田就那么十几家，卖设备的话，卖一台就少一个客户，卖服务才是长期的、持续的盈利方式。另外一个考虑是，卖服务比卖设备，更利于技术的保密。
经纬中国给安洁士带来了钱，所以安洁士不再急于靠卖设备来赚钱让企业活下去。而是可以生产设备，去吉林油田、大庆油田去处理污水。这样，2010年，安洁士做出了两千万元的销售额，近六百万的利润。
今年，安洁士开始B轮融资。最终，盈峰创投、经纬中国和德丰杰一共投资1000万美元。何文意觉得，这三家投资机构，其风格差异极大：“我们就觉得经纬中国对商业模式非常注重，要转服务时，我们事先也有财务模型，但经纬中国做得特别细。而德丰杰就是非常关注技术，我们跟德丰杰中国的人谈了几轮，跟德丰杰总部的人谈了两轮，80%的时间里在谈技术。”
让何文意印象深刻的一个问题是：“当我们说我们是用微波技术来处理污水时，德丰杰的人问，微波技术治污，温度会很高，首先耗能高怎么办?然后外其他组件有可能被加热而发生事故怎么办?”微波技术治污，即用微波将污水中聚合物的高分子打断，使其变成普通分子，再行处理就容易很多。
德丰杰中国副总裁程晓鹏还记得安洁士对这个问题的答案：“他们说在水中加了敏化剂，可以做到定向微波，根本不用担心担心高耗能或其他组件被加热。我们在美国也投了很多水处理公司，他们一回答，我们就知道他们至少技术的方向是对的，不是忽悠。”
盈峰创投是美的集团的核心关联企业，决策比较迅速，签了框架协议后，做了一周的尽职调查就决定投安洁士。对此，其合伙人吕丹解释：“经纬中国、德丰杰已经调查过公司的技术和相关背景了，在投之前，我们跟经纬和德丰杰也有沟通，我觉得在我们可以信任他们。因此，我们的尽调主要放在财务、管理层访谈及客户走访上，技术、商业模式等就不再重复调研，故节约很多时间。如果是我们独自投的项目，我们会谨慎很多。”
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