没人要的东西他要 三年内赚三百万
刘宜可，广西环江县人，1989年，从大排档开始经营餐饮，300元起家，十二年挣了十几万，生意一帆风顺。2001年，他投资9万元承包改造了县财政局隔壁的一家酒店，可是饭店一开张，刘宜可就开始走上了漫漫赔钱路。刘宜可的妻子覃江华：“自己都做不了，我们这里的房租又贵。”2001年前的整整十年时间，刘宜可一直经营着环江县城的一家大排档，生意都还很不错。然而就在这一年，一些老顾客的建议改变了他原本平静的生活。顾客：“他刚做的那时候档次不高，我们也给他提建议，档次太低了，带些朋友过来，档次跟不上，你想办法提高一下。”
都说满足了顾客的需求就能多赚些钱，为此，刘宜可拿出绝大部分积蓄，承包下了排挡旁边一家酒店，原以为十几年的积蓄可以让自己做起一摊轻松的大生意来，谁知却因此一脚踏入了赔钱的陷阱。刘宜可的妻子覃江华：“那边空气好一点，包厢大一点，人家单位来的，有身份的来了，就坐那边。”从排挡搬到酒店里，顾客虽然满意了，但是经营成本却增高了许多，同样的菜肴同样的价格，原来赚钱现在最多就只能保本，第一个月试营业下来，刘家就赔了一万多元，想要涨价，顾客又不买账。 刘宜可的妻子覃江华：“你说大酒店你就卖贵一点，那是不可能的，因为都是一家的，价钱一定要一样的。”刘宜可：“想要让顾客更上档次一些，让顾客吃饭吃得更舒服一些。”就在刘家因为新酒店这个烫手山芋而进退两难的时候，老顾客一句无心的话，让他在困境中掘到了宝藏。
刘宜可：“2002年过年的时候，我们下南乡的陆书记说，他说我们那里一天杀几百头牛，牛蹄没有人要，他经常来我饭店吃饭，跟我反映这种事情。”说者无心，听者有意，刘宜可第二天就跟随陆书记去了下南乡，从此就注意上了这里的牛蹄，在他之前，牛蹄一直是大家心目中的废物，还没有人想过这个东西是否能够端上餐桌。刘宜可的弟弟刘宜用：“以前在我们这边，经常吃猪蹄、羊蹄、各种蹄，那时候很流行，牛蹄就是扔，我们去买牛肉，搞牛杂，就见到牛蹄没有人拣也没有人要。”刘宜可琢磨，既然用猪蹄、羊蹄都能做出美味菜肴，牛蹄也应该可以食用，于是他开始试着用牛蹄做菜，让他没想到的是，这个念头给他带来了一个接一个的麻烦。
刘宜可：“这是普通的菜牛脚，本地的黄牛，这是刚刚收回来的。”在传统的烹饪中，选用的原料只是牛蹄筋，但刘宜可这次琢磨的却是牛蹄筋下面这种黑乎乎的东西。刘宜可：“以前这个东西是没有人要的，是当作废品扔掉，现在我发明的这道菜，跟以前的牛蹄筋根本不一样，以前是用上面的牛蹄筋做菜，下面根本想不到可以做美味佳肴。”刘宜可：“这个肉主要在里面，把这个壳锯掉，美味佳肴就在这里面。”刘宜可最初就是这样用刀一点点的锯，这种方法虽然能够去掉牛蹄外面的硬壳，但是费时费力，一个牛蹄的粗加工就需要半个小时左右的时间，这显然并不现实，为此，他开始琢磨另外的途径。刘宜可：“第一道工序先把他蒸熟，这是第一步大工序，大概一个小时以后才可以。”记者：“为什么想到用蒸来去掉这个硬壳？” 刘宜可：“因为蒸它容易收缩，容易脱壳。”通过蒸的高温让里面的物质收缩，从而使牛蹄里面的胶原蛋白等和硬壳之间产生空隙，蒸过之后硬壳不用很费力就能够剥开。刘宜可：“这个是蒸完锯壳以后的半成品，里面的美味佳肴就是这个，现在还不可以吃，还要通过最后一个工序。” 原以为剥开了硬壳的牛蹄和猪蹄，羊蹄的烹饪方法就没有什么区别了，谁知道满怀信心炖出来的牛蹄，简直让刘宜可自己都觉得难以下咽。 刘宜可：“刚开始效果不怎么好，因为牛蹄煮得不好，那味道很骚，有一股味道，不是特别好吃。”刘宜可：“这是我们当地的一种香叶，是去腥味的，是第一道工序，再放一瓶烈酒，去腥味，蒸两个小时吧。”解决了牛蹄的腥味，牛蹄菜肴的烹饪难题就基本解决了，2002年，刘宜可的饭店多了一道特色菜肴。
这一年的夏天，牛蹄菜肴从刘宜可这里流行开来，到2003年时甚至风靡到整个环江县城。服务员：“环江菜牛蹄。”顾客：“2003年开始，他做了这道菜，我们来这里吃了，品尝后觉得很上口。”记者：“吃的感觉怎么样？”顾客：“一个字就是爽，口感好。”顾客的认可让刘宜可大受鼓舞，针对当地人的口味，他一口气推出酸辣、麻辣、红烧等6种牛蹄菜肴，特色牛蹄，一度让刘宜可饱尝了独家生意的丰厚利润，酒店因此迅速扭亏为盈。记者：“这一盆牛蹄有多少个？”刘宜可：“有十来个。”刘宜可：“卖48元一盆。”2003年，刘宜可乘胜追击，连续在县城开设了三家分店。但是随着牛蹄菜肴的流行，同行纷纷模仿，半年内环江县城就出现了十几家牛蹄菜经营者，2004年时甚至出现了专门收购牛蹄的经纪人，牛蹄原料竟然也有了争抢的现象。
记者：“有没有人跟他抢原料？”中共河池市下南乡党委书记卢洲：“原来也有，关键是他这个比较大，别的小店用量没有那么多，主要是他做的比较大。”刘宜可：“问题是你给10元我也给10元，我给8元他们都愿意卖给我。”依靠长期稳定收购，刘宜可还没有为原料问题发过愁，但是原料牛蹄的涨价，这一点，让刘宜可喜忧参半。喜的是家乡的废物变成了宝物，忧的是牛蹄菜肴的流行给他带来了十几家竞争者，利润开始下降。如何让自己的品牌成为当地餐饮界的名牌，从竞争中脱颖而出，刘宜可琢磨了很久。
在广西环江县，由于其他娱乐设施比较少，周末打篮球踢足球就成了当地一项非常普及的休闲活动，刘宜可自己也很爱好踢足球，一天踢完球后，几个业余球员找到了他。球员：“反正平时也很熟悉，环江人经常见面，就和他说我们要搞个球队，赞助一点服装或者什么东西，他就很爽快的说行，就组织了刘家仔球队。” 刘宜可：“这帮年轻人每次有什么球赛就主动找我，需不需要挂你这个刘家仔的名字，冠我的牌子，是这样的，就资助他们一点钱，买饮料、饮用水等，再交点报名费。”赞助业余足球队花费不多，只需要配备几套服装，买一些饮用水，但是县里县外不定时的比赛却很多，到了比赛的季节，不仅群众纷纷前来参观，当地各类媒体也都会详细报道，让足球队冠上自己的店名去打比赛，不论输赢都是一场很好的活动广告。记者：“他们得过什么奖项吗？” 刘宜可：“县里面都得过，一二名都得过，还在市里面去年得过第三名。”足球队的球员和观众中年轻人居多，频繁参加各种球赛让刘家仔成了当地中青年人群人人皆知的品牌，而他们，也正好是餐饮市场的消费主体。顾客：“原来来过这里吃饭，吃的味道好又继续过来这里吃，反正朋友一起打完球就过来这里吃饭，就是图个新鲜。”频繁参赛的足球队从县城踢到了市区，刘家仔的品牌也随之从环江县城传到了河池市区，2005年，刘宜可在河池市区开设了自己的第一家分店。刘宜可希望在2006年，自己冠名的球队能够到广西的省会南宁去参赛，把自己的品牌打到南宁去。书记：“现在我们这边的牛头要充分利用好，还有牛尾巴，也很好吃的。”刘宜可：“我下一步研制牛头牛尾做一道菜。”
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