题记：曾经看过这样一首描写货代的打油诗：“有一类人你总是找不到，有一个舱位你总是拿不到，有一台拖车常常塞在107国道，有一份提单还没有拿到。有一种客人身上总有一种恶心的味道，有一笔款见了水单却仍旧未到。有一票货在马六甲遇到海盗，有一条船迟了N天才到，有一间仓库盗亦有道……做货代像任人宰割的水稻”如果这是货代生活的真实写照，那么想必也只是其中的一面，它的另一面你可曾看到——倾听小宋的故事，体验别样的货代人生。aHW3158创业网

小宋，做货代已有近3年的时间，和多数的货代业务员一样，闲暇之余见到的更多的是“吊儿郎当”，当然还有他的健谈，使我的采访工作进行得也很顺利，于是事实再一次证明：只要你努力过，经历过，那么在回首的时候就会发现你所有的获得和成长，相反的，如果你躲在角落畏缩，那么你的过去将是一片空白。aHW3158创业网

小宋的入行经历我没有细问下去，因为他的回答很简单：“别的工作不要我，我得先生存下来。”又是一个毕业后孤身闯荡上海的一个有志青年。aHW3158创业网

从扫楼看做业务aHW3158创业网

小宋自述：“每个新人入行的经历和困难几乎都是大同小异，我就讲讲我做业务的一些经历吧。要谈业务，扫楼必不可少，或许现在的业务员已经用不着这么热的天再出去扫楼了吧？ aHW3158创业网

我认为扫楼没有什么技巧，除了注重自身的仪表之外，那就是争取不放过一栋办公楼。每天早晨出门前都会穿上熨的很板正的西装，打上领带，酷似老板的派头。不过配上业务包和一瓶矿泉水，那就是业务员了，老板是开车的。一切准备就绪，就开始了千篇一律的扫楼工作。扫楼的艰辛，相信经历过的人都知道，真的是有点“乞丐”的感觉，对方基本上没什么好脸色的，能当作客人接待的更是少之又少，全凭两条腿不停地走，和一张嘴不停的说，走了一天，说了一天，或许连别人的一杯水都喝不上，一瓶矿泉水是不够的，出于经济上考虑，一般我经过银行都会进去做2分种，喝杯水再走。还好目的明确，多以一般一个公司就待5,6分钟，这样的话至少可以不用长时间面对同一个人的打击或者臭脸。当然作为我们，还要保持脸上的微笑和自信。开始的时候只是一味的凭自己的那张嘴，后来其实发现是没什么效果的，中国很现实，业务员就是常常被人看不起，如果要被人注意到，那么就得表示表示。aHW3158创业网

于是，后来我出门扫楼时的装备就多了一些，除了我的矿泉水，还要在包里放一包相对高档的香烟和一堆口香糖，口香糖是为前台特地准备的，就如同给客人名片一样。香烟，我不想买最高档的，当然我也舍不得买最高档的。如果拿出最高档的香烟可能给客人留下华而不实的印象但是如果递送和客人相同档次的，又没什么意义，因为客人天天抽这个也没什么意思。所以只能选择相对高档的大部分客人抽的牌子，如果有客人抽烟并带我到会议室接见的话，我就会递上我的香烟。当然，也会遇到一些无法直接判断客人抽烟与否的情况，那就只能通过自己的观察来判断，如果你冒然递上香烟，而客人又不抽是非常尴尬的一件事情，感觉有点马屁拍到马蹄上的感觉。这也就是我觉得扫楼的意义之一，可以充分锻炼一个人的观察能力。观察力对于业务员来说是很重要的，优秀的SALES可以从客户的表情或者谈话中就能判定这个客户是否有效，通过对客户或者公司氛围的观察，发现他们许多内心活动的信息，以便及时拿出符合他们需求的服务内容，想客户所想，这样才能和客户进行真诚的沟通，在相互信任之后，就能取得客户的好感，为自己的业务工作打下良好的基础。”aHW3158创业网

失败两票换来的经验aHW3158创业网

“一票是走同行的失败案例。那个业务员姓刘，他在广西，我也不知道他是怎么找到我的，当时直接就跟我问价格，我自然熟练的就把海运费LIST做出来给他了，当时他收到的时候很高兴，说格式什么的都很规范，然后就直接拿着价格单报给了美国总部，后来，他托书过来后跟我确认价格，发现我报的价格里没有+B+C的，当时我也不知道该作如何解释，只是觉得很懊悔，似乎我给他的良好印象也因此荡然无存，隔了两天就随便找了一个理由退掉了。后来再去联系，他已经走了别的船。再后来，就没有了联系。从这个小小的失误我明白，一份好的报价单是业务是否成功的决定性因素，尤其是给外地同行的报价单，一定要清楚和全面，无论是你的公司是大是小，一定要按照规范的标准去操作，否则很容易就丢客户。其次，报价看似小，实际上要求的细心度非常高，粗心是最大的天敌，致命的错误能毁掉你的一切努力。给客人价格之前一定要好好检查，不管你的业务有多熟练，检查报价单是一个必要的工作。”aHW3158创业网

“一票是直客的失败案例。客人为了规避反倾销政策，想从香港中转，然后重新做证，换箱发往国外。当然，这票货的失误或许是由于经验欠缺，因为当时我还没有做成一票，但是也就正因为如此，学习到的也才更多。当时我就认为自己就是学这个专业出身的，自认为已经很内行，所以给客人提各种建议，考虑各种问题，包括退税问题，甚至天真的认为没有核销单客人怎么退税，没有退税不是亏大了？说了一大堆，根本就不知道还有非常规手段。后来香港分公司的费用过来了，自认为客人不懂香港行情，理所当然的认为这样复杂的过程理应价格比较高，然而没想到的是分公司已经多收，加上自己在这边多收了不少。所以导致自己最终由于劣势，失去了这一次成交的机会。后来才知道，他们走了以前一直在合作的一家货代，客人也跟我明说我们香港的费用高得有点离谱，并且说到他们就认识船公司的人，香港的行情还是比较了解的，似乎言下之意是在说我们欺负他不懂市场了，尽管后来也偶有联系，但是彼此之间的合作热情已经没有了。这次的失败让我思考很多，或许也改变了我个人的一些性格吧，我总自以为有很多理论知识就可以做专家，其实置身行业，我还只是菜鸟。尽管客人也看中服务，但是价格太高，客人也会有被欺骗的感觉， 做一个客人，一定要把利润控制好，建立信任关系才是一个成功客户开始，在自己不清楚或者拿不定注意的时候，一定要请教有经验的老业务员。”aHW3158创业网

回首自己的货代生涯，小宋似乎嫌时间过得太快，对于他来说，或许现在真的是抓住分秒在向前跑，这义无反顾的追逐最后在他的心里只汇集成了简单的两个字，那就是——兴趣。aHW3158创业网

后记：有人把做业务当作自寻死路，有人把做业务当作毕生理想。引用一位销售朋友的话吧：“请相信做销售绝对是一件好玩的事，每天面对不同的人，处理不同的事，外出跑跑能看到各处的风景，家里坐坐可聊到各色的人物。比起天天坐办公室的朋友你是幸运的，假如你对销售没有兴趣的话，请趁早转行。”aHW3158创业网