韩国LG上门招“女婿”
来源： 2011-11-13 16:06:43【
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受访客户名：淮安市瑞峰电热器厂受访人：王夕锋 主营产品：电热器、陶瓷加热器、不锈钢加热器、铸铝加热器、远红外加热器、炭化硅加热器、弹簧加热圈、风冷式加热器、热电偶、管状加热器 阿里巴巴网商频道 苏...
受访客户名：淮安市瑞峰电热器厂受访人：王夕锋 主营产品：电热器、陶瓷加热器、不锈钢加热器、铸铝加热器、远红外加热器、炭化硅加热器、弹簧加热圈、风冷式加热器、热电偶、管状加热器 fFY3158创业网  fFY3158创业网
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阿里巴巴网商频道 苏苏报道 在周恩来总理的故乡——江苏省淮安市，有一家名叫瑞峰电热器厂的企业，别看厂里只有80多名员工，他们可是大名鼎鼎的韩国LG公司的“女婿”——去年年末，瑞峰电热器厂接到韩国LG公司抛来的绣球——采购电加热器产品，今年，他们就收到了总产值400万元人民币的订单。 这笔“嫁妆”超过了瑞峰厂2004年全年的销售总额，厂长王夕锋的脸上笑开了花，说起这段“姻缘”，他对“媒人”竖起了大拇指——是阿里巴巴的诚信通商铺让韩国LG找上门来。 征婚广告——诚信通商铺 瑞峰电热器厂成立于1982年，是生产电加热器产品的私营企业。王夕锋既是厂长又是业务经理。 王夕锋津津乐道地说起了去年他做出的一个决定—— 我自己常年跑业务，先是电话沟通再提着包拜访客户，每个月至少有15天奔波在外。但是到了2004年9月以后，我出差的时间就明显减少了，因为在9月23日我们开通了阿里巴巴的诚信通商铺。 这就好比在网络上为企业打出了“征婚广告”，让我惊讶不已的是，韩国LG公司也在关注诚信通会员。 抛绣球——LG公司主动打来电话 2004年10月的一天，我正在外地出差，突然接到了一个电话，对方确定了我的身份后，说自己是韩国LG公司的翻译，公司采购部的负责人从阿里巴巴上看到了我们的诚信通商铺，希望我能在三天后带着产品和企业资料去他们位于无锡的办事处面谈。 说实话，当时我是半信半疑，大名鼎鼎LG怎么会看上我们呢？但是三天后，我依然带着资料去了趟无锡，到了对方的合作工厂和办事处，我才意识到——大名鼎鼎的LG真的在向我们抛绣球。 这次面谈的结果是，LG公司表示会在三四天内派专员前往我的工厂实地考察。 竞聘“女婿”——言行举止受青睐 果然，三天后4位韩国人带着翻译准时来到工厂。一天的验厂工作结束后，临走时，一位韩国负责人留下了这样的评价：“厂房和设施没有我们预期的规模大，但是整体的管理、操作、生产流程和工艺水平都比我们想象中的要规范得多。” 听了翻译转述后，我心头一热，这说明后面还有戏。更让我自信的还有翻译说的另一句话：“王先生，您的言行举止和谈判作风很受韩国人的青睐。” 十几家企业争当“姑爷”——小小细节获信任 几个月后，我才知道这件事——原来，在参观我们之前，LG公司已经联系并考察了上海、无锡、常州等地，十几家生产电加热器的企业。我们是最后一家，但是也只有我们获得了肯定。 我想给大家讲一个细节：LG公司一行人在工厂参观时，看到我们连保安人员都穿着整齐的制服，举止规范文雅。他们小声地评价了半天。我想正是这些细节留给客户良好的印象——“相信你们规范的流程一定可以生产出优质的产品！”这是一个月后，在我们与LG签下订单时，听到韩国人说的一句话。 严格“婚检”——20天的煎熬 实际上成为LG公司的“女婿”远远没那么简单，验厂结束后，韩国人就让我跟他们去办事处拿回了样品图纸，两天后交付样品，LG公司直接送到韩国总部去接受严格的检测。 一天过去了。 一周过去了。 两周过去了。 在煎熬和等待中20天时间过去了，我才又一次接待了韩国客户，这回他们不仅带来了样品全部合格的好消息，更带来第一笔价值6万元人民币的试单。 第二次合作就是20万元，第三次……2005年，我们与韩国LG公司总共成交了近400万元人民币的订单。 LG相中的是——优质的产品和合理的价格 如果说我们能在同行中脱颖而出的秘密，除了规范操作和流程外，优质的产品质量和合理的价格也是关键因素。 我们了解到韩国同类产品的价格会比我们的高上一倍，而经过检测和几批产品在市场上的反响，我们的质量考核均交上了一份满意的答卷。 “老丈人”突击家访——要的是稳定和长期的品质 在为LG公司提供产品期间，我们接受了四、五次突击检查——LG公司的技术检测人员会在产品交付前突然上门验厂，随机抽取产品样本进行检测。当每一次的结果都是优秀时，LG公司做出了——瑞峰电热器厂产品免检的表态。 “爱情”结晶——明年1000万的业务 韩国LG公司电加热器产品的全部采购量在每年1000万人民币左右，通过今年一年的合作，LG公司已表示，他们将逐步放弃原来的供应商，1000万的订单会全部下给我们公司。 名声在外——大小订单统统笑纳 一口气讲述了瑞峰厂与韩国LG的“爱情故事”，王夕锋又说了昨天发生的一件事： 昨天我还接到了一家在国际上颇为知名的美国公司驻上海代理商的电话，对方生产注射机类产品，也是从阿里巴巴上看到了我们的产品，打算采购加热圈，过几天就会来验厂。 在商机面前，我们保持着平和的心态，无论采购量是几千元的小客户还是数百万元的大客户都会得到我们相同的对待。 此外，我们也会去考察对方，看对方是否有生产基地，办事处是否正规等等，为双方的合作打下诚信的基础。 现在我们有90%以上的业务来自于阿里巴巴。 采访后记： 成为韩国LG公司的“上门女婿”后，王夕锋并没有放缓前进的脚步。他告诉记者，现在瑞峰电热器厂在行业内的知名度与日俱增。明年，他会选择参展——这可是十年来企业从未尝试过的，通过一些活动进一步提高企业的知名度和美誉度。让更多的知名公司主动上门招“女婿”。 |
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