"猎头"撬人招数揭秘 一年能赚十几万
近年来，随着高级人才的需求越来越多，有着丰富人才资源和挖掘经验的“猎头公司”发展迅速，专门“撬人墙脚”的猎头也越来越吃香，不少资深“猎头”年薪可达到十几二十万元。 猎头究竟是“何方神圣”，能在茫茫人海中觅得合适的人选，并让这些年薪百万的高级人才“叛逃”旧主，投奔新东家？记者近日采访了两名资深“猎头”，通过他们的自述，揭开了“猎头”的神秘面纱。 年薪15万元以下的不接 猎头报酬是所聘人才年薪的1/4～1/3 据介绍，目前仅广州地区一年的中高级人才的缺口就达到约8万人，这给猎头公司提供了很大的生存和发展空间。有关资料显示，在2002年全国就已有大大小小约三千家猎头公司。“不过这几千家里有很大一部分是没有登记的黑猎头。”智联招聘华南地区资深猎头叶斯昆告诉记者，2006年全国登记在册的猎头公司也就只有960多家，主要分布在北京、上海、广州和深圳这几个城市，广州的规模并不大，这两年登记在册的也仅有约200多家。 “遗憾的是，这上千家猎头公司中能称得上专业的很少，几个人一部电话就敢称自己是猎头的不在少数。”叶斯昆告诉记者，对于专业于高端人才挖掘的猎头而言，所猎人才的年薪高低是判断这个公司是否可以被称为猎头的量化因素。一般来说，猎头费用是所聘人才年薪的1/4～1/3，猎头业务都有一个价格的下限，低于这个价格，猎头公司就不接单了，“我们智联招聘在国内是低于15万元年薪的单就不接了，不然我们就不能被称为猎头了。这样的标准在与京、沪这样的高端人才高度聚集的地区比起来，还是比较低的。” 快递找不到的猎头能找到 “看上了，就要玩命地追” 一个猎头公司最大的资源就是高端人才库，如何不断地扩大自己的人才库是猎头公司在激烈的竞争中得以生存和发展的关键。目前猎头眼光锁定的行业人才流动率高的IT行业，医药、房地产、快速消费品、金融保险、媒体，还有一些大型制造业。 “不是有句话吗，看上了，就玩命儿追”，叶斯昆的同事黄霞也是个“老猎手”，这个说话略带湖南乡音的女子刚刚三十出头，但在猎头行业已经做了五六年，和叶斯昆一样，是一年可做80万～100万元左右的单，年薪18万左右的高级顾问。 黄霞向记者介绍，在接到委托了解企业对目标人才的要求后，他们会通过各种途径去搜寻人才。一般有这样几种方法：一是假扮为该企业的人员，拿到目标人才的姓名和联系方式；二是网络搜寻；还有就是同行推荐。 “但有时有的人才还真是通过这几个办法都难找，尤其是一些技术型的高端人才。”黄霞告诉记者，技术性人才在各种场合的曝光率要低于职业经理人，这些人才被企业藏得很深，猎取这些人才的难度不亚于猎取职业经理人。 比如黄霞曾经接到这样一个单，一个环保企业委托智联猎头猎取一个垃圾处理场的技术员，但这个垃圾处理场非常偏远，连快递公司都不能找到他们的场址。“我是通过电话找得这家公司的北京总部，通过扮演一个权威委员会成员的角色，一层一层地找，从北京总公司一直找到广东分公司，最后终于找到了那个偏远的垃圾场的场址和那个人才的联系方式，这样才开始和这个人才接触并最终把他给挖到了这家环保企业。” 先成为“猎物”的朋友 “一定要有服务意识，要明白人不是商品” 对于猎头来说，在找到人才的联系方式之后，如何说服人才“叛逃”又是一个问题。“我们一般是先用电话与“猎物”进行沟通，“猎物”一般是不会拒绝，98%以上都会和猎头做朋友，因为他们明白猎头给他们带来的将是更好的机会。”黄霞说，在顺利地取得基本的信任后，他们就会约好与猎物的面谈。 叶斯昆认为，面对人才，猎头不仅仅是一个中介或是说客那么简单。事实上，猎头们多数都有人力资源管理的经历背景，此外还兼有销售以及心理学方面的知识和素养构成，猎头顾问需要很高的素质、人品加上很好的训练，尤其是由企业的人力资源管理人员转为猎头是一种由甲方到乙方的转变过程，“要有良好的职业道德，有韧性，能承受较大的工作压力，洞察力、识人能力强。沟通表达能力强。” 而黄霞认为，成功的猎头会站在候选人的角度上去思考问题，“或者说，一定要有服务意识，要明白人并不是商品。黄霞告诉记者，他们一般会对候选人现在的情况和接受这个新职务后的状况进行对比分析，动之以情，晓之以理，诱之以利。 相对于中国的传统观念，猎头们从事的“挖墙脚”工作从某种意义上来说是不道德的。但黄霞认为，他们并不是见不得光的“地老鼠”，他们所做的是一项“四赢”的工作——“挖走一个人，企业会反思自己在人才的任用方面是否有问题，这样可以提高企业的人力资源管理水平，此为一赢；委托企业作为竞争对手可以更强大更开心，此为二赢；我们猎头公司可以获得收益，此为三赢；如果一个人才可以换一个更好的环境去施展他的才华，得到更好的发展空间，有什么不好呢？此为四赢。” “我们是一个有职业道德和职业规范的行业。”叶斯昆告诉记者，对于正规的猎头而言，他们的工作虽然是缘起于委托企业，但是对劳资双方都要负责。 猎头业 猎头的英文是：headhunting，来源于拉丁文，原来是指美洲食人部落，作战的时候把对方的头颅砍下来，作为炫耀挂在腰间的行为，真正叫做猎头是二战以后。欧美一些国家战胜之后，像丛林狩猎一样，到处派专业公司帮他们物色比较优秀的人，这个词后来被借用成为猎寻人才。 猎头是帮助优秀的企业找到企业需要的高级人才。猎头公司和简单的中介公司有很大不同，猎头公司不对个人进行收费，而是向企业收费。猎头公司不像中介公司那样在人才与企业之间进行简单撮合而是需要提供人才评价、调查、协助沟通的顾问咨询服务。猎头收费很高，通常是所聘人才年薪的1/4～1/3。 猎头“撬人”招数 “混入”企业 他们通常会深入到目标人才所在的企业内部，假扮为该企业的人员，拿到目标人才的姓名和联系方式。 网络搜寻 就是以目标人才为中心，通过目标人才的朋友同事或一切相关的人找到他。或者通过参加一些研讨会，酒会之类的高端人才聚集的公共场合与人才取得联系，现在通过互网络搜索也是一个好办法。 同行推荐 比如目标人才不愿意跳槽的，猎头会请他提供一些有跳槽倾向的同行资料，由于同行之间的信任，这种情况的成功率最高。 猎头谈职业操守：关乎企业存亡的人才不“撬” 信息时报：你们的年薪可以达到多少？ 猎头：这个不好说，薪酬结构是底薪+提成，与业绩挂钩，目前智联招聘的高级顾问可以达到18万元左右。 信息时报：那业绩又能达到多少呢？ 猎头：以被成功搜获的“猎物”年薪累计算业绩，助理顾问一般每年可以达到30万元左右，高级顾问一年的业绩可达80万~100万元左右。不过，一般助理顾问都是刚工作2~3年的新人，要晋升到高级顾问还要做到6~7年之后，而在国外则需要在10年以上才能做到高级顾问。 信息时报：你们做的是“撬走”年薪上百万的人才的工作，但拿的可能是不到十万年薪的工资，这样每天接触精英，你们的心态会有失衡吗？ 猎头：我只能说如果有这样心态的人干脆不要做猎头好了，猎头最重要的是要有一种平和的服务心态，心态失衡的人可能都是刚入行的人，我只能奉劝他们要好好学习了。 信息时报：你们什么人都挖吗？ 猎头：这也不是，猎头们也有自己的职业规则。就我们智联来说，我们不挖那种人一走，项目或者公司就可以陷入瘫痪状态的核心技术人才，委托我们挖人的企业一年内我们也不会找他们挖人。 信息时报：有满足不了企业要求的高端人才吗？ 猎头：有，大约有1/10左右吧，不过我们有一个满意原则，如果三个月试用期内委托企业对人才不满意而“退货”的话，猎头公司还要免费为委托企业继续寻找人才，直到委托企业满意为止。