有心之人无意中发现商机

    来自福建省建瓯市东游镇的陈成年龄虽然不大，但是在生意场上却已经闯荡六七年了。1998年，陈成刚刚初中毕业，那一年春节，陈成的表哥从北京回家探亲，那时，在北京开办图书公司的表哥已经事业有成，他看到陈成头脑灵光，就鼓动他去北京帮助自己打理生意。

    陈成头脑灵活，做事认真，很快就打开了局面，表哥见状非常高兴，在一年后，干脆将整个北方市场开发的任务全部交给陈成打理，陈成也没有辜负表哥的信任与重托，将生意做得红红火火。

    不久后，陈成再次向表哥提出建议开发红色题材高档纪念册，可是在表哥看来，商场奉行的是做熟不做生，贸然进入一个全新的领域，会面临很多不可预测的经营风险，比如经销商如何寻找，销售渠道怎么掌握，库存定价这些专业知识的欠缺。如此多的说道对于一个20出头的小伙子来说实在是太过艰巨，稍有不慎就会造成失误，那时可不仅仅是赔本那么简单了。他在心里暗下决心，自己的眼光到底是否正确，必须经过市场才能检验，如果失败了，大不了从头再来。

   开始“红色”创业

    下定决心后，陈成开始紧锣密鼓地准备创业。可是正所谓万事开头难，自己初次创业，经验匮乏，资金不够，如果操作不慎，那可就满盘皆输了，到时可能连本钱也会赔个精光。可是话又说回来，到底选择什么样的题材才能一击即中呢？那天，他去朋友那里办事，发现朋友胸前别着一枚精致的毛主席像章，陈成禁不住问他：“你这枚像章很别致呀。哪里弄的？”听到陈成这样一说，朋友自豪地故意挺了挺胸脯：“那当然了，毛主席在老百姓心目中的地位可是不可代替的，我们老总家里还挂毛主席像呢。”

    2003年8月，陈成离开了表哥的礼品图书公司，与一位朋友一起合作，投入将近60万元，做起了开发高档珍藏纪念册的生意，成立了北京东方国礼文化艺术交流中心。50多万元，如果用来居家过日子自然是绰绰有余，可是用来创业却显得捉襟见肘。陈成租了两套房子，一年下来租金就需要8万元，一套作为办公室，另外一套则作为寝室。为了代步，陈成购买了一辆车，又花去了12.5万元。

    由于陈成准备开发的高档纪念册主要以开国领袖毛泽东为主，那么就不可避免地面临着许多问题：毕竟是头一次承揽如此大的策划，设计人员在许多内容的尺度处理上缺乏经验，陈成也无法进行一些具体的指导与操作。结果，一个月后，当陈成拿着样稿找到中央文献出版社的李庆田编辑审定的时候，满怀希望的陈成却被当头泼了一瓢冷水。

    这时一个合伙人放弃了，而且带走了最初投入的15万元资金。不过陈成和其他的合伙人并没有气馁，经过一个多月的奔波劳累，通过多次设计和反复修改，《东方巨人毛泽东》高档珍藏纪念册终于问世了。《东方巨人毛泽东》紧紧抓住毛主席在国际上的人格魅力与外交风采，收集了世界上具有代表性的25个国家领导人与毛泽东亲切会见的场面，以及25个国家纸钞以及世界各国的人怎样崇拜中国的毛泽东，图文并茂又极具收藏价值。定价巧妙，限量销售，纪念册一年赚了140万。

    陈成在做礼品图书经销的时候就发现，一本销量热卖的图书，内容固然很重要，包装与营销策略更是决定着成败与否。作为经营礼品书多年的业内人士，陈成深知决定一本珍藏版纪念册成败的关键涉及方方面面，首先是纪念册的定价问题，在礼品书市场有个不成文的行规：大家采取的都是高定价低折扣的经销策略，指望通过让利于经销商来扩大发行量，通过发行量来获取利润。不过既然是高档礼品，市场份额就不能太大，如果贸然加大发行量，很可能造成积压，那么别说赚钱，很可能连本钱都搭进去。所以发行量看似简单，其中的尺度把握却是大有学问。[Page]

    经过对经销商反馈回来的先期定单的分析预算，以及对预计库存量的计算，陈成将发行量定为1100套，与毛泽东诞辰110周年相呼应。为了降低自己的经营风险，陈成推出了一种全新的代理模式：别人代理价格通常在五六万元左右，陈成将省级代理的价格降低到两三万元，并且采取预付款，款到发货的办法。门槛的降低让代理商纷至沓来的同时，也让陈成先期收回了数十万元的投资，不仅盘活了资金，而且将经营风险降到了最低点。事实证明，陈成对于市场的分析非常到位。

初战告捷，让陈成信心大增，这时候有人建议，既然销售前景这么好，那么趁热打铁，加印个1000本，赚它个盆满钵满。可是此时，陈成却做出了一个出乎所有人意料的举动：收缩战线，不仅不加印，而且对于经销商实行限量销售的策略。对于这一举动，员工们都大惑不解，周围的好友也劝说他：放着好好的赚钱机会偏偏往后躲，难道你嫌弃钱赚多了么？

    听了大家的意见，陈成有条有理地分析：俗话说物以稀为贵，我们这种珍藏册走的是高档路线，如果我不加选择，人家要多少我就给多少，那么他就会有这种印象——陈成那里还有货，进而就会形成这样的误解——他的纪念册肯定卖得不太好，市场就作坏了。1000多册是最理想的印数。”

    听了陈成的解释，大家茅塞顿开，在公证机关的验证下，陈成将模具与胶片公开销毁，纪念册一下子变成了绝版，从而印发了一轮又一轮的收藏热潮。结果，《东方巨人毛泽东》除了陈成特意留下的62册库存外，被抢购一空。初战告捷，让陈成信心大增，他来不及庆祝胜利，而是紧锣密鼓地投入到下一个新产品的开发当中去。

    由于已经有了一定的经验积累，所以这次无论是资料搜集，政策把关，还是产品定制，样品出台都相对顺利了很多。做起来也就显得驾轻就熟。此后，陈成又接连开发推出了《百年小平》，《祖国山河一片红》，《独领风骚》等红色高档纪念册，每一本都取得了巨大的成功。短短一年的时间，陈成就迅速积累了100多万元的财富。他在庆幸自己选择对了创业项目的同时，却一点也不敢盲目乐观。

    让陈成头疼的是，由于看到自己的产品取得了丰厚的利润，许多商人纷纷跟进。一时间，市场上出现了许多跟风抄袭之作，自己煞费苦心推出的产品，经常会被克隆，这样一来，陈成就遇到了一个难题：要想长期稳定地发展，除了坚持革命题材，必须找到一个细水长流的项目。

    朋友婚礼让他的事业上了新台阶

    2004年的国庆节前夕，陈成的朋友刘建伟准备结婚，为了让婚礼既有特色，又有纪念意义，刘建伟就找到陈成商量，问他能不能能帮着开发一种结婚纪念像章，既可以作为信物珍藏，又可以见证两个人感情，可以时不时拿出来把玩怀念。

    朋友的求助让陈成灵机一动，在目前的婚庆市场，除了婚礼录象，婚纱照片，可以作为纪念的信物少之又少，如果自己可以开发一种个性化十足，同时又具有普遍纪念意义的纪念章，那么不是一个很好的新项目么，既可以成为一个新的利润增长点，又可以分担高档珍藏纪念册的经营风险。

    为了帮助朋友，同时也为了尝试一下新项目，陈成再度忙活起来。半个月后，陈成将自己开发设计的结婚纪念像章交给了朋友。纪念章分为金银两种材质，新郎持有的由1／20盎司的黄金打造，新娘持有的则由1盎司的纯银打造，纪念章正面篆刻着一对新人的结婚纪念日，除了一个充满喜庆气息的喜字，还有一对并肩嬉戏的鸳鸯，百年好合则寄托了祝福与希望。纪念章的背面也是精心设计，新郎的刻着腾云驾雾的龙以及新郎的名字，寓意龙马精神，事业有成，新娘的自然是与腾龙对应的喜风以及新娘的名字。[Page]

    小两口拿到纪念章后，喜欢得爱不释手。看到朋友心满意足的样子，陈成茅塞顿开，是呀，参加婚礼的人怎么说也有一二百人，除了一对新人作为信物保存，还可以作为礼物送给双方的亲朋好友。自己苦苦寻找的长期市场不就在眼前么。这种婚庆纪念章虽然因为独特性而制作数量稀少，但是相对于整个婚庆市场来说却相当庞大，自己还等什么呢。

    从伟人、历史题材一变而转向平民题材，就这样，陈成找到了一条真正可以长期发展的路。的确，对于渴望财富的人们来说，不是在于缺少机会，而是在于缺少发现。在这一点上，陈成无疑取得了巨大的成功对于今后的前景，陈成信心十足，他还准备针对年轻人消费特点，开发星座类产品。看来，这个农村小伙子的野心还真不小呢。

    来源：财富时报

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