梁桂生谈起他创业经历，直截了当，直来直去，有什么说什么。但是表情神采飞扬。这也难怪，因为他是个成功的老板。10多年前带着2万元从桂林到北京开始的创业，发展到现在在数家星级酒店都拥有他的旅游产品经营网点，在桂林还担任一家三星级酒店——冠泰大酒店的执行董事。所有的资本全是自身积累，没有债务，真是了不起！

    近日，笔者怀着探究的心思，在北京一家咖啡厅倾听了梁桂生的故事，感受他的与众不同。他第一句话对我这样说，只要是我说过的，没有什么是你不能写的。他是个说话负责任的人，如同他所做的事业。

    为自己打造另一只饭碗

    1956年我出生于桂林的一个居民家庭，少年丧母，由于家境贫穷，连中学也没有能够好好读完。15岁便进入到社会谋生，到乡下干过农活，在街道打过零工，为了多挣点钱，做泥水工时，经常一个人干过几个人的活儿。恶劣环境真是培养了我坚韧和勇气。

    改革开放后，我已转为正式工人，但随大流却不是我的性格。

    我看到桂林是个旅游城市，车如水，人如潮，外地游客很多，南来北往的众多游客就是财富。我眼前一亮：做生意能够赚钱，也是一种谋生的手段，“我要自己干！”

    1980年承包了桂林铁路招待所的一个小卖部，主要为游客洗照片。那时照相馆少，没有投入更多精力，生意就能红红火火，一个月下来赢利上千元，是国家工人的20倍，养家糊口轻轻松松，这验证了我的感觉，也让我受到深刻的启发，做买卖真是大有作为！我觉得传统观念作怪害死了很多人，干吗多少人死守国营单位？有钱不赚？于是又动员我的妻子一起出来。

    我位置好，加上我洗照片全部用的是富士胶卷，收费合理，质量也有保证，还按时交货，所以生意好极了。

    这期间，我学到了市场经营管理经验，也揣摩了个体业主和客户的心理，社会真是一所大学。

    凭朴素的信念进京打天下

    时光到了1988年，我想发更大的财，就一直在琢磨着发大财的门道。几经考虑，决定经营胶卷。那时中国没有胶卷，全是进口的，我从广东进货，做二次代理，桂林距广州路途不算遥远，我的货源由广东进口商供应，我每周进货一次，买卖算是顺利。我满怀希望大干一场，可是一次失误将我打跨了。

    1989年的一天，我去进货，这次全部胶卷价值10多万元，由于和进口商已熟了，就相信了，可是回到家里打开一看，这次全是假货，我急得发疯一般，唯一的希望是能够退货，于是马上赶回广东，可是供货商已人去楼空。我走在路上分不清东南西北，做大买卖没挣到钱反而把老本都赔进去了，我伤心地哭了。

    为了解除生意挫折的阴影，我打算换个经营环境，重新进行一场新的人生搏击。妻子让我到北京旅游顺便考察市常第一次来北京，那是1990年12月19日，什么没做成，逛天安门广场游长城玩故宫几天就回去了，白花了几百元的旅差费。不过这次来北京一趟，让我眼界开阔了许多：北京大极了！1991年2月我再一次来到北京考察，感到北京的旅游产品市场发达程度远远落后于桂林，那些工艺品在桂林已经无人问津了，在北京还很时尚，真是一片待开发的处女地。有一位营业员对我讲：“北京的旅游工艺品市场，什么货都能够卖出去。”话虽这么说，但由于不知如何入手，也没做成什么，一个月后就打道回府。几个月后我不死心，又再一次来北京，在对市场做了一番调研后，发现旅游产品市场着实充满着无限的商机，诱惑实在太大了，这次我决定不回去了，要在北京好好地做一把旅游产品生意。

    当时，我看到地处黄金地段的一家五星级大酒店的商场利用率非常低，所经营的旅游产品供需不对路，顾客所需要的很多产品，商场里没有，时尚的旅游产品几乎不经营，员工服务也不到位，从上到下的经营作风都很保守，仅靠顾客自动购买维持生存。亲眼目睹了桂林旅游产品市场迅速发展的过程，我心里盘算：何不想办法来把这家酒店的商场租下后，经营旅游产品。酒店里的硬件设施这么优越，如果经营的产品质量、服务、管理到位，应该能吸引和留住客户。又是说干就干了，我回到桂林，把全部的储蓄和费尽周折一共筹措到了2万元带到北京。一半是无奈，一半是梦想。[Page]

   苦心经营走出困境

    赢得市场

    我和当时大多数闯京人一样，对北京市场运作方式一点也不懂，不了解北京的人文环境，也不了解南北文化的差异，就凭着一番闯劲、胆大，想尽了各种办法，说干就干起来。通过一位北京人的介绍，我花了1．7万元，把在一个酒店里经营着旅游产品的商场以40％的股份买下来，当时合同快到期了，仅剩下2个月的时间，许多朋友都来劝说，这注定是一场败多胜少的“赌博”。因为还差两个月租期就到，如果做不好市场，一定会破产。但，我已经做好思想准备，因为觉得，从北京整个旅游产品市场的发展势头来看，刚刚起步，如果做到产品适销对路，是做得起来的。于是坚持己见，买卖在一片质疑的目光中开张了。买卖很小，一切从零做起，卖字画、卖我们广西桂林的民族工艺品、茶叶，什么都卖，没有想那么多，首先就想生存下来，解决一家人在北京的吃饭问题，当时大家都替我捏一把汗。

    “逼”着要干好，我以火一样的热情，对经营上的问题一点一滴地向两个懂一点点经营管理并熟悉北京市场运作的老乡请教、学习，有事没事主动找他们聊天，从聊天中学到做买卖的知识，于是了解到了各个国家的游客需要什么产品，什么季节该进什么货，什么叫精品，等等，然后就开始组织货源，对市场反应特快，卖完了又进货，人无我有，人有我精，循环反复，由于经营得法，市场顺利得超乎想象，当年我不仅在北京生存下来，还赚到了钱。

    老乡们热心并毫无保留地教给我宝贵的经营经验，让我少走了弯路，减少了摸索时间，我很感谢他们。

    随后的两年中，我与各个旅行社合作，利用旅行社有客源，我有货源优势，双方互补，互惠互利，共同发展，实现双赢。该分给旅行社的利润我分文不少，慢慢地建立了长期联系和相互合作关系，他们为我带来很多世界各国的客源，再加上我的服务到位，比如说建立顾客服务卡，除了要求员工礼貌待客外，还为每个光临的顾客赠送一张制作精美的积分卡，每次顾客消费后都会记录下当次消费额度，当顾客消费累积满一定额度时，就依其情况奉送一件小礼品，或给予相应的折扣，这种做法在当时还少见，说到做到，绝不让积分卡成为形同虚设，由于信守承诺，回头客源源不断，买卖自然而然地好起来，我以独到的商业头脑完成了原始积累。

    敢干还须善干

    第一步成功迈出，我的底气渐渐足了起来。我把赚到的钱用于继续投资，在北京的一些星级酒店发展连锁商场，立志把旅游产品做强做大。很快，我又在天桥宾馆开拓了新的网点。

    天桥宾馆是五星级饭店，位于市中心，交通便利，是国外游客来京比较喜欢住的地方，而且游客层次高，如能够在大厅的商场租下一个柜台，就好像往袋子里装了钞票。但是要得到这块肥肉，比中彩票还难，不知道有多少资金雄厚的人要参与投资，竞争非常激烈。我不怕挑战，去找领导谈承租商场的事情，天桥宾馆上上下下都纷纷议论说来了个土得掉渣的广西农民。但经过多次接触和谈判，领导了解我的业务运作模式，看到我非常了解和熟悉该行业，而且经过调查了解我的口碑好，有市场经验，有经营水平和能力，虽然我自身没有太雄厚的资金实力，感觉可靠，相信能够长期把商场经营好起来。所以经过反复权衡，最终决定把商场租给我。

    没想到事情进展得这么顺利，我没有特殊关系，也找不到后门，就把竞争对手全都打败了。

    我如鱼得水，有了平台，于是重新调整和设计自己的定位，在传统经营的基础上探索一种新的模式，如果以经营产品的规模、数量为衡量标准，金子只能卖银子价，所以我要以精品和独特产品占领市常我认真分析客户的购买愿意，了解真正需求，从全国各地组织旅游工艺产品，让客户感到有我们的旅游工艺品是一种时髦。有一次为了找到几位韩国客户所需的木雕产品，我货比三家，派业务员到浙江、贵州、云南等五省去采购，直到客户拿到满意的产品。当然这笔买卖赚不到什么钱，但通过这一产品的推广，后来给我带来滚滚财源。由于我抓信息比较好，清楚市场最新动态，善于吸收信息、整合信息，并善于把这些信息转化为思考能力、决策能力和“嗅觉力”，客户需要的产品很快到位，依据最新行情报出价格，随行就市，报给客户的价格一开始就报出接近底线的价格，并承诺如果产品有质量问题保证给予退货，1997年春天，我接到客户的一封挂号信，要求退货，理由是重复购买了，并不是我们的质量问题，是他自己的责任。对这个意外的事件，我一口应承下来，我手下的销售人员反对得不得了，说没有人这样做买卖，我费了好大的神，把道理说给他们，最后把1000美金货款退回给客户，他高兴得不得了。这位客户第二年春天把他公司100多名员工带来北京旅游，他专门介绍员工购买我的工艺品，又给我带来一笔不小的收益。说来难以令人置信，这种不图眼前利益而带来的意外效果比你花钱做广告还好得多。我就这样坚持以客户为中心，重视客户的感受，一定不损害客户的利益，集中力量做到保证使客户满意。由于通过优势产品和优质服务吸引客户，买卖做得很顺手。很多国外客户主动和我合作，把我经营的产品拿到海外市场去销售。靠信誉，靠长期的合作，我的一个个海外订单轻松拿下了，有些订单货没有发出去，就拿到了货款，我的不少产品还被指定为奥运会旅游产品。诚信精神让我获得了世界各国客户的依赖。 [Page]

    我意识到中国零售业要向沃尔玛等国际零售巨头学习，我想办法了解这些企业的经营策略，去听讲课，去书店购买这方面的书来学习，提高经营水平。此后我把赚到的钱投入连锁经营，采取了一连串大胆的扩张行动：在北京近10个饭店的超级商场全面开张。强化了自己在该领域的竞争实力，拓展了发展空间，经营形成了大流通规模的格局，成本控制均实现了最优化，这些网点开业大多都是当年即实现赢利，令不少同行都惊叹不已。没想到，我靠着辛勤劳作和诚信实在的做人原则，路子越走越宽。

    照理，我一个没有多少文化的人，能够做到这份上，该知足了。但是我又考虑如何发展了，我跳出了不少私人业主先创业后守财享受的模式，追求不看小财创大业的职业精神。2002年我把赚到的钱投入到自己的家乡桂林和朋友合作开办了冠泰大酒店，我萌生做酒店的想法是因为受很多成功企业家的启发，发现国内外的成功老板大都拥有自己的酒店。

    从2000年起，我开始做市场调查。调查显示，桂林这座山水甲天下的旅游城市的酒店远未饱和，但同时也有一个令人奇怪的现象——桂林大多数酒店的日子并不好过。在这种情况下，有了近20年市场运作经验的我决定另辟蹊径，客源从国外来，酒店客源的定位是专门接待从国外到北京旅游再去桂林旅游的游客。酒店将在明年5月前营业。我创新的思维和积极的实践将会促进我向上发展，当然我要把事业做得越来越大还有很长一段路要走，但我在做。

    来源：新浪

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