一、卖衣服就是卖形象jvb3158创业网 jvb3158创业网 店铺的生意好不好,不用进店铺,在门口停留几秒钟看看就知道了!看什么,看招牌,看灯光,看陈列,看卫生状况,更可以看看营业员的年龄和员工长得是否标致。买衣服就是买漂亮,卖衣服就是卖形象,如此而已!
jvb3158创业网 jvb3158创业网 买衣服就是买漂亮,现在我们穿衣服除要求舒适合体外,更多的是体现一种对美、对个性、对品牌的非物质的精神上的追求,是自我形象的一种肯定与实现。美是我们服饰产品的基本特征,那么,我们销售服装的场所、销售服装的人首先就应该表现出美。为节约电费而不开灯光、为防止灰尘而不拆包陈列、员工上班不化妆没有精神,收银台杂乱无章,店铺使用花车特卖,店铺自制、手绘促销海报等等,一切违反美的原则和行为都会使“服装的美”大打折扣,无从表现甚至是损失殆尽。美没有了,形象不存在了,品牌也就失去了生存的基础,就更不用谈发展了!因此,我们必须牢记“卖衣服就是卖形象”的基本运作原则,店铺的一切操作必须从“美”的原则出发,牢牢树立并用心维护 “美”的标准,只有这样,我们的店铺,我们的品牌才可能在残酷而激烈的市场竞争中找出自己与众不同的“美”来,才可能发展壮大,从一个胜利走向另一个胜利!
jvb3158创业网 jvb3158创业网 二、比较方可见优劣jvb3158创业网
jvb3158创业网 对于那些业绩不理想却自我感觉良好的客户,一千句话不如下到她专卖店并拉他到同城的竞争对手的店铺去看一看。因为如果单纯地谈她的问题,她会找出很多的理由,什么经济不景气、地方小人口少消费力差、货品跟不上等等,一大堆都是客观的和公司的问题,自己的问题一点儿没有。果真如此吗?须知,店铺的生意不好,是因为大家都慢了一步,所有就不能只找客观和公司的原因了。我曾经到店铺支援就遇到过类似的情况,无论我怎么说,客户根本就听不进去,说的全是公司这儿不对、那儿不对,这个问题没解决,哪个问题也没落实,我听到头都大了;当然客户说问题,反映情况很好,但是看问题不能用这种“您全错,我全对”的观念,后来我灵机一动,干脆什么也不说了,邀请客户到同城的 “JEANSWEST”、“BONWE”、“FUN”去看一看,看下来她自己都不好意思了,我们的竞争对手看不到一个带包装陈列的,看不到一个塑料凳,看不到坏了的灯具。而我们呢,服装全部拿胶袋装起来,把卖场当库房,员工三五两个坐在塑料凳上闲聊,灯具坏了一大片没人理,顾客进店员工招呼也不打,一比较,差距就出来了,这样的店还是“以纯”店吗?这样的店铺又怎么可能创造出优秀的业绩!彻底打破客户“面子、自我保护、自我满足”的心结,站在为客户服务的立场,那么客户也就非常愿意同我们交流,愿意听取我们的意见了。因此说,“好”与“坏”、“优”与“劣”不是说出来的,而是比较出来的,让客户看到并且明白什么是好,什么是坏对店铺管理出业绩是多么的重要。总之,有比较才能出现差距,有差距才能有提升空间,有提升空间才能有所作为!明白了这个道理,接下来的事情就好办了!
jvb3158创业网 jvb3158创业网 三、不用怕,只要用心就会好jvb3158创业网 jvb3158创业网 店铺经营每天都会遇到很多的问题,都会出现很多新的情况,要使店铺经营保持长久的生命和活力,我们就必须想尽办法每天树立更高的目标并鼓励去尝试与运用新的思路和方法。但一个问题出来了,往往很多人、很多
加盟商害怕它,不愿意去承担变革、改革带来的风险。
jvb3158创业网 jvb3158创业网 这个时候,我们需要鼓励他们“不用怕,只要用心就会好起来”!因为只要我们用心,朝一个目标坚定不移地前进,运用好的方法自然会成功,但是运用了错误的方法呢,我们肯定也会立即去总结和调整。比如我们坐飞机去香港,我们肯定会相信我们能在香港机场顺利降落,第二天就可以到“杨一哥”的宝号尝尝他的鲍鱼名菜,只是机长清楚,飞机一上天,由于高空气流不断变化,飞机就已经偏离了原来的方向,我们能顺利地到达目的地,就在于机长根据不同的情况做出了适当的调整。做生意不就是坐飞机吗?是的,我们不是神,我们的判断也不可能每次都正确,我们很可能出现连续几次的失误,但是,我们造就一个优秀店铺、优秀团队的可能性却大大提高。因为,追求成长和进步已经深入我们的精髓并成为我们的气质,这是一股多大的力量啊!!做企业与做人一样,当我们遇到困难的时候,告诉自己:不用怕,只要用心就会好起来!
jvb3158创业网 jvb3158创业网 四、老板要从员工做起jvb3158创业网
jvb3158创业网 连锁企业大多数的加盟商应该都是文化程度不高,是从做小生意,摆地摊一点点积累起家的。回想起自己事业起步的时候,很多人都赞叹不予。是啊,生意刚刚起步的时候,一是没钱请人,二是别人也不愿意来帮您,只有自己帮自己,老板员工一个人,拼了命,没日没夜地干。现在生意有了起色,已经有了初步的规模,也有人愿意来帮您了,财务状况又允许,那么请几个人也就顺理成章了。“花钱请员工,用工资买您的时间让您为我工作,当老板的终于苦尽甘来,可以休息了”。有这种思想,那就大错特错了!有些店铺生意不理想,想必与老板成天不在店铺,到店铺只是“指点”一下,认为自己可以休息了,整天忙于交际应酬、喝茶打牌不无关系吧。为什么说这样的思想是错误的呢?因为店铺是您的,生意是您的,老板都不努力,员工怎么又会努力呢?这是个言传身教的问题。又说到责任感,什么是“责任感”,举个例子说,店铺五天不开张,员工不会睡不着吧,但是老板呢,必定是天天失眠了!每个层面的责任感都不一样,有多大的责任感才有多大的工作力度。责任感从上而下是呈几何数的递减,那么我们要求我们的员工又必须达到我们的要求,怎么办呢?想必只有老板更加百倍的付出了。换句话说,老板做到100分,店长才可能做到60分,而员工呢,就只能做到40了。人这个东西,是有惰性的,就好比是上坡的圆球,推则进,不进则退,而老板的作为恰恰就是这些有型无型的推力啊!
jvb3158创业网 jvb3158创业网 五、老板不妨对员工大方一点jvb3158创业网
jvb3158创业网 做为品牌服装连锁经营最基层的管理人员,每每到自己的店铺看到员工穿着二流、三流的牌子在销售自己的衣服,看到员工在给客人介绍服装的时候声音小得像蚊子,看到店铺死气沉沉员工没有一点朝气,这是我们有意或无意的让我们的员工感到自卑的结果。自卑就是失去自信,而失去自信的店铺不可能是一个优秀的店铺,在经营上缺乏自信的老板也一定不是一个合格的老板。我们的一个老总在接手一个我们的自营铺的时候,问我们的管理人员,店长的工资是多少,当他一听到只有1200元,立即就说,这这么行,立即给我涨到1800.因为他知道,拿1200元工资的店长不可能是优秀的店长,拿1200元的店长也不可能做出拿 1800元店长的事情。就这多给的一点点,对老板来说无足轻重,却让整个店铺重新焕发出勃勃的生机;取得了“四两拨千斤”的奇妙效果。
jvb3158创业网 jvb3158创业网 作为老板,最重要的责任就是鼓舞士气、任人唯贤、知人善任,斤斤计较的老板老是算死草,把员工贬到一钱不值的地步才聘用他们,以为这样的员工因为自卑才不会离开。须知,一钱不值的员工又怎么可能突然变成飞天的员工呢!所以,在聘用员工方面,在日常店铺管理中,我们的老板不妨对员工大方一点,因为老板的作用在于鼓舞士气,增强员工的自信心。有了高工资自然有高士气和好的信心,至于如何去工作,员工自然有办法,也不用老板多管了。
十一、竞争对手是狮子jvb3158创业网
jvb3158创业网 上次与我们的支援人员一起下基层调研,这一趟下来,给我本人的震动太大了。原来我一直认为虽然我们的品牌在中心城市与竞争对手虽然有一定的差距,但是在二三级市场,我们已经赶超了对手并把他们远远的抛在了身后,而事实呢?远非如此!原来我一直认为春节过后,我们整改开业了60多间店铺,已经非常多,非常快,非常了不起了。这一趟下来,我惊讶地发现,原来还有比我们更快的。
jvb3158创业网 jvb3158创业网 十二、立即行动,不让问题过夜jvb3158创业网
jvb3158创业网 如果您与老板、店长沟通要解决什么问题,他似乎明白了、也答应了但是却没有去办,您千万要小心了!!因为您前面所做的工作都是无用功,您不仅浪费了您的口水,也浪费了您的宝贵时间。由此可见,工作重在不断的强调、督促与跟进。
jvb3158创业网 jvb3158创业网 很多道理一说就通,道理大家都明白,但是为什么有些人成功了,而有些人却一生碌碌无为呢?原因是失败的人有知识却没有行动,他们是知识的巨人却是行动的矮子,他们知道了就是不去做。是的,道理只是道理,道理不可能拿来当饭吃,要不饿肚子,首先得自己动手生火,退一万步讲,得自己端碗拿筷子吧。更何况,做比想难一万倍,所以就有“行动之美”这句话了。所以,专卖店的问题,不光是我们明白就好,更是出现了问题,发现了问题并立即解决的问题,是不让问题过夜的问题。在我们面前应该说没有问题,或者讲是没有我们解决不了的问题。
jvb3158创业网 jvb3158创业网 十三、1:1:8适时销货jvb3158创业网
jvb3158创业网 有一次因为一个店铺的生意很差我们下店支援,一到店铺我们惊奇的发现,一个不到50平的铺子,卖场款式居然高达120个款,什么今年的,去年的,就连几年前的货品都还在,虽然单款的数量都不大,但是总的加起来还是一个让人非常头疼的数字。还有,我们一部分的店铺,一个季度下来,算一算,发现自己赚的就是仓库里剩的,赚钱赚在了库存上。这些都是我们的老板们“精于计算”的结果。
jvb3158创业网 jvb3158创业网 就我们品牌的货品而言,虽然我们的设计都很优秀,货品质量也很过硬,但是我们不可能做到款款都畅销,始终有20%的货品不好卖吧。那么要确保不会出现“赚的全是仓库剩的”并保证店铺有足够理想的利润,货品管理就出现了两个等待解决的关键性问题,一是这20%滞销货品怎么处理,二是怎么样让其余的80%货品实现快速地流转。首先,对20%的滞销货品,我们再做个细分,我们来个10%最差的货品亏一点,就是2-3折也无妨,10%的货品不赚钱保本销售,那么我们还有80%的货品是赚钱的。这80%中再冲减掉最差10%的货品导致的销售损失,那么我们货品整体上也实现了70%的最终赢利。另外,一个专卖店的陈列面始终是有限的,陈列了一个款式在相同的时间相同的地点就不能再陈列销售其它的款式,因此,如果我们在最短的时间内解决了周转率最慢的这20%滞销货品的销售问题,自然而然就给我们其它货品的展示与销售带来了极其宝贵的机会和时间。因此可以肯定地说:滞销货品的管理是店铺货品管理成败的关键,滞销货品的销售力度与速度决定了整盘货的销售力度与速度!这一点也是做一个合格老板与合格店长必须具备的基本条件。明白了这一点,我们有时安排2-3折“贱卖”衣服就不难理解了。
jvb3158创业网 jvb3158创业网 十四、只要做对了,富贵自然逼人来jvb3158创业网
jvb3158创业网 就拿春熙路国庆销售来说吧,我在收银台通常会遇到一些非常奇怪的现象。收银忙得不可开交的时候经常收到一些专柜或其他人员打来的电话,询问春熙路的销售情况怎么样;我们的管理人员也经常打开电脑掐指估算我们任务完成了多少云云。我想我们的这些管理人员在国庆这个争分夺秒的黄金销售时间,不去寻找、发现自己那些方面做得不够,做得不完善,并且立即去纠正,反而一味地苦苦追问别人做了多少,忙于看任务,这本身就是一种“本末倒置”的做法。那这么样的做法才是正确的呢,我非常信奉“佐丹奴”老总刘国权说过的一句话:只要做对了,富贵自然逼人来!今天卖伍仟,明天卖一万,这样的富贵当然不会贸然而来,而是只要您做对了,消费者、社会自然会给您一个肯定。要想富贵逼人来,背后当然要下一番真工夫了,这就是刘国权认为做对了的事情,这包括对人的重视,对服务和产品素质的严格要求。就拿我们“以纯”品牌来说吧,这几年大家知道“以纯”发展很快,但是她的成功绝对不是“天上掉下的馅饼”,她的每一步成长无不倾注着上到老总、下至员工所有人的全部智慧和心血,是大家“抢口岸、树形象、抓货品、重管理”长期艰苦奋斗和坚实努力的成果。
jvb3158创业网 jvb3158创业网 零售有一句英文:Retail is about detail,零售是讲究细节的,我想把刘国权的话稍微改一改,“只要做好每一件小事,富贵自然逼人来”,可能对店铺更贴切一些,更能立竿见影!
jvb3158创业网 jvb3158创业网 十五、共赢的关系才会长久jvb3158创业网
jvb3158创业网 我们的很多老板是习惯差公司钱的,认为公司才大气粗或者认为拿公司的钱做生意是一本万利的事情,其实都是不可取的。公司是为您服务的,在起步的时候给您适当的支援是公司服务性质和信任您的表现,但是在您赚了钱后呢,是否应该首先考虑公司呢。自己买了车,买了房,可公司的钱呢,拖着吧!!如果真是这样,我想就是有了其他的发展机会,公司恐怕也不会再考虑您了吧。想一想,公司一年在您店铺赚都赚不了几万,您一欠就是十几万,公司这样的客户多几个,恐怕连员工工资都发不起吧,就更不要说品牌的管理和发展了,这样的客户多不得!不说公司了,说说我们的店铺吧!!这几年以纯的店铺开得很多,随着“以纯”知名度和销售业绩的提升,以纯专卖店所在街道的口岸价值也在随之发生变化,这是一种积极的、好的现象。但是,我们有的老板却理解不了这一点。我们有的店铺把钱赚到自己的腰包后,认为只要少花一点,自己肯定就多赚一点,往往最后是跟房屋老板闹得很僵,最后被迫分道扬镳失掉了这个口岸,真的是得不偿失啊!试想一下,如果您在房屋老板想开口还未开口之前,主动找到他说:今年我也赚了点,俗话说有钱大家赚,我看租金随行就市可以涨点, **元怎么样?您说,老板会是什么反应呢?肯定是感激不尽了,很可能他还会成为您抢口岸的好参谋和好帮手,在您的事业上助您一臂之力呢!!当别人已经意识到涨价,您再去续租,已经晚了!
jvb3158创业网 jvb3158创业网 说到合作关系,李嘉诚有一番话应该给我们深刻的启发。有一次,李嘉诚应邀到中山大学演讲,大学生们请教他有关经商的秘诀。李嘉诚说,他经商其实并没有掌握什么秘诀,如果非说有什么秘诀的话,那就是“我与人合作,如果赚10%是正常的,赚11% 也是应该的,那我只取9%,所以我的合作伙伴就越来越多,遍布全世界”。与此相反呢?我们的经营队伍中有些“吃独食”的老板,而这样的老板必将导致合作伙伴的流失。作为特许经营队伍中的一份子,我们必须明白,只有共赢才是赢,只有互惠互利的关系才会长久,我们只有在“情感”和“利益”上实现自我超越,能够将更多的利益与人分享,我们才有可能成就更伟大的“专卖连锁事业”。
jvb3158创业网 jvb3158创业网 十六、人为先,策为后jvb3158创业网
jvb3158创业网 即使您拥有了世界上最好的店铺经营方法,但是没有合适的人去完善它、发展它、实现它,这些方法恐怕也只能是光开花不结果。兵圣孙子曾经说过,“故善战者,求之于势,不责于人,故能择人而任势。今天我们强调的 ”人为先,策为后“与孙子的”择人任势“有着异曲同工之妙。是优秀的人才成就了一切而不是宏大的计划成就了一切,是优秀的老板与优秀的店长最终造就了一流的业绩与一流的店铺。在我们的店铺经营过程中,忽视了人的因素,就是有再好的策略,再好的方法也是枉然!!今天,在给此篇分享材料做总结呈辞的时候,我不得不再次提醒各位,不要期待以上所写所记是店铺经营中包治百病、一试就爽的灵丹妙药,把人放在第一位,”以人为本,尊重人才,重视人才“,才是店铺提升业绩,才是您走向商业成功的必经之道。
jvb3158创业网 jvb3158创业网 十七、陈安之说过做生意第一要宣传,第二要宣传,第三还是要宣传。 所以如果你开了店铺,做了生意,你要尽可能让更多的人知道你买什么,总之,做生意一定是要大声吆喝的。jvb3158创业网
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