诚信时代加速会员制营销
新车上市，是汽车行业营销的法宝。一款车型上市后卖个3-5年，该车的利润基本上会下降大半，而汽车经销商的利润下滑得更快。这时候就需要一款新车型上市，将市场的价格重新定位，使得汽车的销售又开始有了利润。
汽车行业的4S店是汽车销售的终端，也是汽车销售的主力军，但是近年来，卖车并不是都赚钱的，赔本赚吆喝的事情也是屡见不鲜的，老款车型在市场竞争中价格不断下降，4S店就很难有利润。新车上市应该会有较好的价格空间，但4S店未必就有好收益，一方面汽车的定价权完全在厂家，利润的分配上首先要保证厂家的分配，然后才能兼顾4S店；另一方面新车虽然比老款车的利润要好一些，但是4S店卖车的利润已经和过去大相径庭。因此，新车上市再也不能像早些年那样，卖一台挣上万元的利润，新车虽然能带给客户新的惊喜，但未必能给4S店笑脸。4S店亏损，生存的压力越来越大，不乏有偷偷抹泪的了。
面对激烈的市场竞争，汽车行业的经销商——4S店如何提高利润？大家不约而同的将目光盯上了售后服务。售后服务的“血拼”就开始了，于是经销们开始送检修、送保养，免费加打折，让开车人感觉到我这里最实惠，目的就是吸引客户上门。南京的价格竞争尤为激烈。面对激烈的市场竞争，南京下里巴人公司推广其会员制营销理念，另辟蹊径，为4S店找到新的营销手段。
我们还是先要从市场竞争开始谈起。汽车行业价格竞争的市场操作方法其实一点也不奇怪。南京市场在上世纪末就有了价格锅底“美誉”，什么商品只有登陆南京，就是以全国的价格底限销售。97、98年，南京的家电大战，就引发了周边城市的经销商跑到南京的商场买零售的空调再回去出售的现象。这不是南京营销人的骄傲，是南京营销人应该反省的商业行为。当时“价格全市最低”的广告最响亮，“厂家停止供货”的新闻也不断被炒作，其实价格最低完全是一种炒作的商业行为，今天再难起波澜，因为现在市场已经是微利的市场了。今天的消费者已经开始理性化了，一个自称低价赔本的产品如何能保障售后的服务，人们往往会打上一个大大的问号。
和理性的消费者打交道，商家要想做得比别人成功，就必须和自己的客户建立一种长期的合作伙伴关系，既保证消费者能获得最好的利益，得到最好的服务，同时付出也是最小的。这种付出可能不是价钱最低的，但一定是成本最低的，包括可以的估价、比较的成本，以及决策失误造成损失，等等。中国人“货比三家”的消费习惯是建立在效率低下的农业经济基础上的；今天，人们的时间成本越来越昂贵，“货比三家”就变得十分困难了，特别是服务性质的产品需要事后才能对比，货比三家就更加困难。这就给我们带来了很多商业机会，我们是不是可以利用这种商家和客户的信息不对称来挣钱呢？显然，这是一种不理智的短视行为，在信息爆炸的今天，瞒得客户一时、瞒不得一世，客户一旦知道就会永远离你而去。今天是一个诚信的时代！
诚信的时代使得一种古老的商业模式得以发扬光大，这就是会员制的营销，我们常见的发卡管理客户就是这种模式，会所是这种模式，团购也是这种模式。这是一种客户关系管理的模式，这种商业模式核心是客户本人，更体现出“以人为本”经营理念。这种模式建立在诚信社会基础上，商家和客户的交易成本降到最低，双方建立的长期合作关系得以延续。
会员制营销最主要的是鼓励客户长期消费，客户通过长期消费获得更多的优惠，这种优惠必须从两个方面理解，才能解释为什么会员制不是降价，或者变相降价。人们常说找到一个新客户成本是维护一个老客户的5倍，其实这个道理对客户也是适用的，客户长期在一个商家消费省下来的时间成本和购买决策失误造成的浪费，比商家降一点价格，给一点优惠要大得多的。会员制营销鼓励会员忠诚于公司，长期在公司消费。客户长期在一个公司消费，他显然是与一个非常熟悉的合作伙伴做生意。与朋友做生意的理由有着非常充足的，特别是在一个自己不是专家的领域内，客户更愿意相信自己的朋友，和熟人做生意，客户比较有安全感。
客户在消费时总是有一种紧张的情绪，当然一个理智的公司，是不会利用客户这种紧张的情绪来挣钱，因为“宰熟”会将客户永远赶走，这不是诚信社会的商业行为。随着诚信度不断提高，会员制营销将会成为越来越多的企业管理客户的方式。显然会员制营销会给企业带来非常多的好处：客户稳定，成本下降，效率低下，但是为什么很多企业还没有利用这一优越的商业模式呢？因为开展会员制营销需要软件开发，硬件投资以及昂贵的维护费用等等。现在，下里巴人数码科技提高了在线的会员制营销管理系统，企业只需要按月支付廉价的月租费，就可以方便地开展会员制营销。企业使用下里巴人会员制营销系统，没有了投资的风险，后续维护的繁杂工作也交给了在线提供商，只需要享受系统带来的便利和好处。热捧会员制营销的中小企业已不在少数了，可以预见补救大将来，会有越来越到的中小企业开始发卡了！
- 上一篇：宝洁：MBA招聘还需更加个性化
- 下一篇：下里巴人会员CRM 为旅游业踏浪乘风