用鼻子碰出来的市场
从中国地图上看着G省几十万平方公里的面积，勇并不轻松。精通公司在这片市场上业务长期不振，特别××局这个最大的潜在客户，销售额为零。作为这个片区新任的销售经理，勇备感压力。勇明白，要想取得市场的突破，就必须啃下××局这个硬骨头。 出师不利 和科级、处级人员交道了一个多月后，勇发现，设备的采购决策权被王局长一手把持。王为人强势，作风干练，属于精力充沛、权力欲强的能人。看来，不过王局长这一关，销售工作根本无法开展。 几次电话打过去，王要么不在，要么直接拒绝见面，最好时，也是把他推到下面的处长。而王局长工作圈子里的人，或和王没有特别的私交，或全力支持别的厂家。 周二的早晨，阳光明媚，人很容易有好的心情。而且，经过周一的调整，每个上班的人也差不多进入了状态。勇决定在这一天直接去敲王局长的门。 到了局长所在办公的楼层，看门的秘书正好不在。王正独自在办公室里，门虚掩着。勇感觉，今天应该是有运气的一天。敲门，进入，自我介绍，一切似乎还顺利。 正在勇感觉良好时，王突然发话了：“这个事我知道了。我现在很忙，有什么事直接找肖处长吧。”挥手送客。 之后，或预约，或直闯，或引荐，要么不见，要么是不到一分钟就被打发出来。 勇郁闷死了，不知如何下手。 外围渗透 正面进攻的尝试显然是失败了。勇想了想，觉得从王局长亲朋好友那里也许可以找到接近的机会。 但一圈跑下来，勇越来越感觉棘手。 王有一个弟弟，但在当地坐拥一个数千万资产的企业，也不比王局更容易接近。而且，人家不缺钱，暂时也没有什么可以吸引他的东西。王的妻子在电脑城里开了一个不大不小的门面，卖一些电子产品，但每个月的流水也应该在百万以上。勇曾以消费者的名义去店里过了几趟，也得幸和王的妻子聊过几句，发现王妻是一个性格很柔顺的女子，和王的性格正好相反，属于传统历来顺受型的妇女。以勇多年识人的经验，王妻不会也不太可能影响丈夫的决策。王的儿子倒在同一局里上班，但几经周折找到他时，他直言说，在这方面他从来不敢掺呼父亲的事，老头子脾气很大。从相熟的处长、科长处了解，这些情况倒非虚言。 而且，经过此番了解，勇明白了一点：王局长不缺钱。 在极度灰心之时，肖处长告诉勇，王局长有一个极好的朋友在某大学教书，如果能说动此人出面，成功的机会很大。经多番努力和辗转介绍，王局长的这位朋友总算是同意帮忙。但没过几天，他告诉勇，王局长婉拒了。 数周的努力，成了泡影。 以鼻碰门 时间一天天过去，销售进展却止步不前，勇心里着急。但急有什么用呢？ 几经思索，苦无良方，也只有靠磨了。“只要功夫深，铁棒磨成针”。摸摸还算坚挺的鼻子，勇想，不就是碰壁吗，豁出去了。 自此，勇便定期往王局长的办公室跑，谈谈公司目前的新情况，新产品在其他省市的使用情况，一些新出来的资料也时不时地送过去。另外，在外地出差时，也间或打电话去问候几句。只是“铁棒“似乎太粗了，王局长不为所动。碰到王情绪不好时，甚至有被骂出来的经历。电话不接，或三言两语被打发更是常事。 几个月下来，勇依然一筹莫展。最突出的感觉是，作为局级干部，王的思维方式、言谈习惯和科长、处长相异较大，兴趣点也不同。所以，每次面谈的时间最长也不过五分钟。有的时候，即使王并没有主动送客，但勇感觉言不对路，所谓“话不投机半句多”，不走反而气氛尴尬。 但并不是一点没有改观。谈话的气氛和深度事实上也慢慢地向好的方向发展，有时候也可以谈一些见闻之类的琐事。一个最明显的例子是，当秘书向王通报勇的来访时，大部分时候都能得到应允。 破门鼻入 在一次普通的电话问候中，王的心情不错，多聊了两句，提及自己正在外省的省城里开会。勇马上表示想前去见见面，因为，一笔新的采购计划正在酝酿中，而在前一段时间的大规模系统升级中，竞争对手的产品故障不断。所以，勇很想找王深谈一下。这次，可是个表现的好机会。 但王谢绝了，说明天就返回。 查了所有航空公司的航班，勇发现最早一班从该省城飞出的航班上午九点钟达到。于是，第二天八点半，勇就赶到××局，静等王局长上班。 十点四十五，王在办公室门口看到勇时，意味深长地笑了，说：“进来谈”。 没等勇说话，王简单称赞了一下勇半年多来做的工作，然后话峰一转，说：“明天上午，找肖处长签合同吧，此次采购，先给你们15%。” 一年后，精通公司在××局的份额达到了80%以上，数家竞争公司甚至退出了G省市场。勇在谈及G省的成功时，经常说：“这是用鼻子碰出的市场。”
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