品三国演演义学商务谈判
活学活用
《三国演义》中有不少谈判成功和失败的例子可以借鉴到商务谈判中来，诸葛亮舌战群儒就是《三国》最全面谈判的展示。
利益的判断
曹操的判断：《三国》在第四十二回曹操取得荆州时描写道，曹操恐怕刘备“结连东吴”，问计于众将，谋士荀攸说：“我今大振兵威，遣使驰檄江东，请孙权会猎于江夏，共擒刘备，分荆州之地，永结盟好。孙权必惊疑而来降，吾事济矣”，操从其计。也就是说，曹操同意荀攸的利益判断。
诸葛亮的判断：刘备也是与诸葛亮、刘琦“共议良策”，诸葛亮道：“曹操势大，急难抵敌，不如往投东吴孙权，以为应援。使南北相持，吾等于中取利，有何不可？”刘备认为“此论甚高”。
鲁肃的判断：对于这么重大的事件孙权一样很重视，召集众谋士商量对策，鲁肃曰：“荆州与国邻接，江山险固，士民殷富。吾若据而有之，此帝王之资也。”，鲁肃准备说服刘备“同心一意，共破曹操。备若喜而从命，则大事可成矣”。孙权“喜从其言”。
利益的判断为谈判的初级阶段，谈判各方彼此判断能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键是要正确判断对方的真正需求。从三方的相互利益判断上来看，曹操方面想和孙权“分荆州之地”，孙权想对荆州“据而有之”，一开始曹操的判断就出现了偏差。
谈判技巧
诸葛亮惯用的误导法：鲁肃来邀请刘备方面前去东吴谈判，问刘备准备投靠何方时，诸葛亮用误导法故意说要投苍梧太守吴臣，鲁肃中计，说吴臣实力远不如孙权，应该和东吴“共图大计”，并自告奋勇愿意当引荐人，使诸葛亮成功地迈出了谈判的第一步。
利益的提出与平衡
曹操的提出：曹操没有派出重量级人物向孙权游说，而是“发檄遣使赴东吴”，利益的提出是檄文中写到的“共伐刘备，同分土地，永结盟好”，与刘备方派出谈判高手诸葛亮相比，又棋输一招。
诸葛亮的提出：诸葛亮对孙权说，如果孙、刘联手，必破曹军，曹军一定北还，“则荆吴之势强，而鼎足之形成矣。”其对东吴最关心的荆州归属问题语焉不详，但东吴认为打败曹操荆州当归东吴所有。从《三国》第五十二回可以找到旁证，鲁肃索要荆州时说“所有荆州九郡，合当归于东吴”，刘备用计夺之，“于理不顺”。诸葛亮也同意刘琦若故去，刘备当把荆州还给东吴。
东吴的提出：除要荆州之外，需要诸葛亮协助周瑜完成破曹项目的实施。
克服障碍
此阶段是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。
舌战群儒：高层决策往往要参考中层管理团队的意见，因此在谈判初始阶段，首先面临的问题往往是先说服对方中层干部。诸葛亮采用的技巧是折服法，以其渊博的知识和口才，使张昭为首的众谋士“尽皆失色”。
说服周瑜：关于诸葛亮智激周瑜时引用曹植《铜雀台赋》时说“立双台于左右兮。有玉龙与金凤。揽二乔于东南兮，乐朝夕之与共”，向来有曹植原文是“连二桥于东西兮”一说。诸葛亮为了智激周瑜，使用了误导法加激将法。“二桥”故意改成“二乔”在《三国》中虽然没有明说，还是有些蛛丝马迹的。《三国》第五十六回中描写铜雀台时写道：“中央乃铜雀台，左边一座名玉龙台，右边一座名金凤台，各高十丈。上横二桥联通，千门万户，金碧交辉。”我们只当作一个有趣的例子，不作考证。
说服孙权：诸葛亮再一次采用误导法和激将法混合使用，说服了孙权。先用误导法把“马步水军共八十三万，诈称一百万”的曹军进一步夸大，说曹军“不下一百五十万”，然后来激孙权降曹。有趣的是周瑜劝孙权抗曹，也用的是误导法，“彼将中国之兵，不过十五六万，所得袁氏之众亦止七八万耳”，将曹操兵力大大缩小来提高孙权信心。
利益的达成
经过克服障碍的谈判阶段，通过双方沟通与让步最终达成协议。利益的达成最终须取得各方的决策者同意利益的达成应重点放在对方决策者的利益上，如鲁肃所说，别人都可以降曹，唯独孙权不能降曹，这是孙权关键利益所在。诸葛亮正是抓住了这一点，激孙权降曹，才使谈判最终获得成功。
- 上一篇：30句英语口语，让商务谈判成功
- 下一篇：谈判：洞悉对手的身体信息