2007年4月3日，就像电话里的声音预期的那样，文质彬彬的白玉明走进了记者的视线，作为锦程物流网CCP会员，青岛运达国际物流有限公司大连分公司已经在大连运作了不短的时间，作为一名物流一级货运代理公司的经纪人，他向我们介绍了进入物流行业的种种经历。QBh3158创业网

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附加值服务对竞争起决定作用QBh3158创业网

白玉明：大连这块的货代企业物流运输一般分为海运、空运、散货。而“运达”主要是以做海运整箱业务，依靠着中远集团雄厚的航运业务实力，是大连地区唯一只代理着中远COSCO船公司业务的货运代理公司。作为一级代理，我们在航运旺季的时候，也能保证货主的货以最优最快的速度进入操作环节，第一时间为客户订到舱，因为在中远COSCO运营的各航线上我们日益增长的箱量，得到了中远COSCO在舱位和箱源上的大力支持，由此也得到具有竞争力的价格。而且在操作这些环节，从没有甩货的现象出现，至今没有发生因货物损失而产生的经济纠纷。服务这种附加值起到了很大的作用。同时我们让更多的人认识我们，公司对于诚信的建设也不遗余力，全面投入，必然有相对好一些的状态出现。我们得到了客户的信息，维持住老客户，也有新的客户加入到公司的业务中。QBh3158创业网

因此，如今的海运市场，在航线与运价上，“服务”，是“服务”这种附加值起到了很大的作用。QBh3158创业网

经营客户的关键：细节服务决定成败QBh3158创业网

人在进步的时候，总是会选择一个竞争对手，运达代理的COSCO船公司业务也不例外，从他侃侃而谈的言谈神色中，感到了那份自信，就是对争取业务的专一，细心的服务。QBh3158创业网

对业务承揽后整体从一家具有良好资质的船公司走货，将每一笔承接到的业务都只配置到COSCO的定舱，最终拿到最具有竞争力的价格，所以当被问及COSCO的船运价格并不是所有船公司价格最低的时候，白玉明反而肯定了这一说法。他说，每一个贷代公司在做业务的时候，都是有价格的最低底线的。不同规模的船公司之间也是会有比较，比起某些船公司的甩货现象，服务上，避免客人投诉是很重要的，在他做业务的这些日子里，当客人的货从离开起运港之前，会拍照，到每一个转运港会有公司人员进行监督货物的完好情况，并报备网上，直至送到客户手中，可以在网上查到每一票货走到各个港口的情况，因此，从未有过货物破损或丢失所引起的经济纠纷，加上他们对欧洲、地中海、印巴、东南亚、美国，这些贸易目的地有门到门服务，更好的体现了公司信誉至上的服务理念，让他做得很坚持，不轻松，但快乐着。QBh3158创业网

贷代经济人行业淘金法则QBh3158创业网

当被问及面对货物损失时，白玉明说道：“现如今在海运市场中，货代公司资质良莠不齐，大小参差，如果发生货物损失的纠纷，是走远洋的，那是一件非常非常麻烦的事。”我们注意到，他不是用一个非常，而是多个。看来这种问题避之而不及，货物价值小，耗不起精力，货物价值大，打起官司来，长年累月的，拖也给拖的受罪。可是，这种现象还是依然存在的，面对如此多的不规范的竞争，价格比拼，白玉明给我们讲了他印象最深刻的一单业务。QBh3158创业网

白玉明：那是去年4月份的事了，是一个外地的客户，这个客户本身是有固定货代公司的，做货代的时间不长，屡次网上联系，初期没有什么结果，报价，讲公司的服务、航线优势，过了一段时间，由于连续地跟踪，终于一天，长期沟通所建立起来的信任，客户试着放了单给做，这一单的实现，虽说是几个月之后，但顺利走货成功了。QBh3158创业网

现在，说起来可能只是几句话，但当时那种心理的煎熬，每一个正在做货代的和货代新人都深有体会或正在体会着。他接着说道，做为一个海运销售人员，是需要具有心理准备的，任何工作的坚持都需要有韧性，尤其是进出口物流业务，一个良好的心里素质是基础，在感到难的时候不要轻易放弃，同时对客户的热情要一直保鲜，让这种心态形成工作的习惯，不论你当时遇到怎样恶劣的情形，心情怎样不好，谈客户的时候一定要调整好心态，一直一直地联络，寻找机会，在接触中去判断这个客户是不是一个有信用的客户，是一种只追求最低价格的客户，还是一个注重价格权衡服务的客户，物有所值，现在很多客户都是在知道服务优良，仍然压价，在这个时候，就要判断这种客户是真有心做，还是只是询价，如果是优质客户，可以向公司申请，研究专门方案，争取把每一个优质客户留住，当然，他也提到，面对一些没有信任感觉的客户，可以选择放弃，维持几个好客户可能更专注些，同时有更多的精力去发掘新客户，客户就象海里的鱼一样，不同的季节，不同地时间，不同的地点，层层洒网，层层有鱼，有要有信心，相信自己一定行。QBh3158创业网

当然对于那些初入行的货代新人来说，这些技巧是长期操作中慢慢体会的，新人们首先需要了解的是国际贸易的各类法规，世界各个港口的运价、航线、英文提单，操作流程，学会运用网络去与世界各地进行联系，网速是现在最快的，一眨眼的工夫，就和网络对面的人见了面，不论他在哪里。同时树立起相信自己可以做成业务的信念，遇到拒绝，冰冷的态度那是很正常的，不要紧，慢慢沟通，人都是在你来我往的交流中相互了解，相互信任，这个过程中，良好的心理素质是极其必要的，也是基础。记者一直观察着白玉明的神色，他流畅地说着物流的各个操作环节，面对着海运行业中，运价和客户这两个货代经济人最敏感神经，他娓娓道来。QBh3158创业网

“国际班轮公司都必须在中国公布最新运价”——新规的波动QBh3158创业网

最后，当被问到“最近交通部最新规定，所有往来中国港口的国际班轮公司都必须在中国公布最新运价。只要托运人提议调整运价，就得及时派代表协商，不得无故拖延，并且新运价订立15日之内公布中文书写主要内容。” 这其中会对货代公司产生多少影响时，白玉明玉明也谈了谈自己的看法。QBh3158创业网

白玉明：中国交通部将使船公司之间的价格透明。对于未来海运市场“洗牌”的趋势更显而易见了，对原有货代公司与船公司之间的关系将有新的变化，大的货代公司从价格、服务、操作各个方面都经得起托运人更高的要求，而小的货代公司则必将极力改善公司经营状况，加入到行业竞争中来，这是一个好的促进。QBh3158创业网

据文章报道，货代公司欢迎运价公开。以中日航线为例，货代公司的佣金是5％—10％，当运价动辄跌到每箱0美元或者0美元以下，船公司还能靠收取其他杂费过日子，但是货代公司的收益顿时贬值到极点。专家预言，船公司今后将受到托运人和同行两方面的监督，如果船公司给托运人的价格高于公布价或行业价，托运人将在第一时间发觉；如果船公司的公布价低于行业价，同行也不会坐视。中国航运市场价格可能维持箱型盘整格局，减少大起大落。QBh3158创业网

海运市场越来越规范，我们说这是好的，但风云变化的全球海运市场中，法规颁布后到底能有多大成效，能坚持多久，我们拭目以待！！QBh3158创业网

附介绍：QBh3158创业网

青岛运达国际物流有限公司大连分公司QBh3158创业网

国家外经贸部批准的一级国际货运代理企业，COSCO的订舱代理。奉守“信誉第一 ，客户至上”的经营观念和诚实高效的服务宗旨。QBh3158创业网

最大优势：保证旺季舱位，提供极大的价格优势。另外，可安排开顶箱、框架箱等特种箱的运输服务以及在大连安排目的港完税交货，目的港未完税交货等。QBh3158创业网

优势航线：欧洲 地中海 美国 加拿大 中东 新西兰 澳大利亚 东南亚 QBh3158创业网

业务范围：海运进出口订舱、报关、报检、拖车，仓储 QBh3158创业网