涮羊肉"票友"的生意经
对话北京羊大爷餐饮管理有限公司董事长蔡世红 走过上世纪90年代涮羊肉的黄金时代，目前，各式风格的餐厅矗立在北京的大街小巷。更激烈的竞争环境造就更精彩的餐饮时代。本期对话的主人公蔡世红将从应对危机、经营理念到创业等方方面面向读者做全方位的阐释。 一个最早从事摄影工作，在娱乐圈有不少“支持者”的人；一个从影协下海干起餐饮行业的涮羊肉“票友”；一个把全公司的所有员工都改姓“羊”，而把自己称做堂倌的人；他就是羊大爷涮肉的老板——蔡世红。他甚至一再要求记者在专访时以“羊小羊”称呼他。 当记者第一眼看到他时，半长的头发让人很难将他与经营生意的老板联系在一起。直到听了他从对涮羊肉文化的理解到经营涮羊肉餐馆理念之后，记者体会到，在他的思维中，更多的是因为喜欢吃涮羊肉而不断改良、创新，因为他知道顾客究竟喜欢什么口味。 他对记者戏称：“自己就是餐厅最大的厨师。羊大爷涮肉的菜品量大，肉的品质好，物美价廉。注重细节为我们赢得了口碑。我最看重的就是让前来就餐的顾客可以吃得舒服，吃得豪爽。”谈到高兴时，他还夸张地表示，自己的餐厅就是要营造一种随意的氛围，吃得高兴时，可以赤膊上阵，尽管这有些不雅，但在羊大爷涮肉吃饭，最重要的就是开心。 中档餐厅“接班”商务宴 商报：有专家预测今年上半年将是京城零售等业态最困难的时刻。事实证明，餐饮业受金融危机的影响相对较小。目前“羊大爷”在金融危机的大环境下，情况如何？ 蔡世红：我可以自信地向大家表示，金融危机对于羊大爷涮肉的经营业绩起到的是积极作用。统计资料显示，金融危机对于餐饮业影响最大的是商务用餐的销售额，一些大公司以往会选择定位高档的海鲜等餐厅进行商务宴请，但由于目前经济不景气，很多公司削减了商务用餐的花费。所以价位中档、同时具有一定口碑的餐厅受到了青睐。根据目前羊大爷餐厅使用支票付款的情况显示，商务用餐的营业额比往年增加了20%左右。 与此同时，金融危机对于规范餐饮行业朝着健康的方向发展起到了积极的作用。一些华而不实的高档餐厅因为商务用餐销售额的降低，一部分退出了历史舞台。另一部分调整了经营策略，开始向大众消费转移，这给了普通消费者更多的实惠。对于中低档餐厅来说，金融危机考验了企业的生存能力，也就是诚信经营。一些“不实在”的餐厅，在金融飓风下摇摇欲坠，最终等待它们的就是灭亡，而剩下的餐厅经受住了考验，受到了大众的认可。 年后再开3家店 商报：根据您的讲述，我是否可以推测，今年是羊大爷涮肉快速发展的一年？ 蔡世红：首先介绍一下“羊大爷”目前的情况。羊大爷涮肉最早在1996开业，当时只是一家面积200平方米的小店。经过不断地发展，目前，羊大爷涮肉在北京共有7家门店，其中5家是加盟店。在外埠包括河北、西安等地还有10家门店。 我计划今年在北京最少再开3家店，目前这些计划正在紧锣密鼓地进行，选址工作已经开始。 商报：选址是餐饮企业最重视的一环，您对于选址的要求是什么？ 蔡世红：很多餐饮企业会选择开在密集的餐饮一条街，这样可以起到聚集效应，但我并不会采用这些方式。目前羊大爷涮肉每家门店的等位现象很普遍，所以我并不担心没有客源。而是担心这些顾客会因为等位时间长，去别的餐厅就餐。所以，羊大爷涮肉开新店并不会选择扎堆餐饮街。 商报：我注意到羊大爷涮肉的加盟店比例很大，这是否会制约企业的发展？因为知名连锁企业因为加盟店不好控制，产生负面效应的例子比比皆是。 蔡世红：的确如此，加盟店与直营店相比，管理更加困难，风格难以统一，这是很多连锁企业在发展过程中都必须要面对的现实。当经营者有足够的经验和阅历时，合理的加盟才符合企业的发展。就目前的形势来看，羊大爷涮肉要逐渐杜绝加盟店。
纯净水赢口碑 商报：据我了解，羊大爷涮肉在高峰时，排号曾经到了120号，按一桌4人计算，最多时候有约500人等位，“羊大爷”吸引这么多消费者慕名而来，有什么秘诀？ 蔡世红：秘诀就是诚信经营，这些话说起来很简单，但如果真的做了，就会大幅增加经营成本。众所周知，自来水煮沸后会产生水碱，对人体健康极为不利。为了避免这种情况的出现，羊大爷涮肉的水都是纯净水，仅每天桶装纯净水的用量就达到80多桶。相比于自来水的价格，这极大地增加了经营成本。尽管很多消费者不知道这些细节，但我认为这么做值得。 对于涮肉餐厅来说，菜品的不断创新和营造特色就餐的氛围是必须的，但肉品的质量永远是企业生存和发展中最重要的一环。为此，我做了大量的市场调研，进行了细致的研究。我们企业在河北建立了自己的牛羊养殖基地，自己养殖的牛羊保证了肉品的质量。 另外，我们店里杜绝“水发”食品，相比于水发食品，货真价实的百叶、黄喉的价格会高出很多，但是顾客安全无小事。正是这些诚信的细节，为我们赢得了顾客的口碑。每天前来就餐的顾客络绎不绝，也证明了我们的努力得到了大家的认可。与此同时，如何更好地学习同行的成功经验，为等位的顾客创造更好的环境，是我们目前重点考虑的问题。 商报：我看到菜单里一份8两的羊肉价格是26元，与同类的餐厅相比，价格不高，您是如何保证利润环节的？ 蔡世红：羊大爷涮肉的立足之本就是物美价廉，我们从来不搞任何形式的促销活动，因为这种品质的肉，价格是否合适，顾客心中自有评价。我们就是实实在在给顾客看得见的实惠。而利润环节主要依靠较大的“流水”实现。 创业缘于爱好 商报：金融危机对于商家来讲是一次严峻的考验，但同时，这对于想创业的年轻人也是新的机遇。羊大爷涮肉是如何诞生、逐步发展的？ 蔡世红：很多人都知道，一个人执著地做一件事情就是缘于热爱，我对于涮羊肉就是如此。有时，我会戏称自己为“票友”。就是这种热爱，将我从影协的工作之中“拉”了出来。从那时起，直到现在我一直都在研究关于涮羊肉的方方面面。 对于新鲜事物的尝试，当时还有个小故事。从做老板开始我就对羊腱这个部位能不能涮很好奇，于是让大厨将羊腱切成小片，但大厨告诉我，这样有可能把刀切坏，我说没事，坏了算我的。羊腱就这样被切成了小片。我把羊腱放在锅里一涮，觉得味道真的不错。从此，我对新鲜事物的尝试就一发不可收拾。这是“羊大爷”菜品不断创新的“源头”。 老北京对于肉上面不好的一种东西叫做“筋头巴脑”。很多人会将这部分切去，但是我觉得羊肉筋卖得好，这个同样可以。于是，我将这些“筋头巴脑”与羊肉片进行了“组合”，很多来就餐的顾客都很喜欢这种粗犷的口味。 商报：我看见“羊大爷”的餐厅风格与其他涮肉、火锅店相比，完全不同，既不完全是传统老北京的感觉，也不是现代火锅店的风格，“武涮堂”想给消费者一种怎样的感觉？ 蔡世红：羊大爷涮肉与目前市面上很火的呷哺呷哺等有着本质的区别。一言以蔽之，涮羊肉与火锅并不能等同看待。也许是因为出身文艺界的原因，我对于新鲜事物总喜欢尝试，也喜欢琢磨各种新的创意应用到店面上，“武涮堂”就是这个考虑。从涮羊肉的历史发展来看，蒙古人打仗胜利后，涮鲜羊肉，由此才有了这种吃法。而这种吃法本身就具有粗犷的意境。所以，我在这个门店布置了“武涮堂”，顾名思义，里面有各式的刀枪剑戟，与“羊大爷”的称号相符。里面的各种餐具也是大号的，当然我们上的菜也必须与之匹配，也是大盘的。今年即将开业的几家门店也都会延续“武涮堂”的风格。 随着历史的发展，老北京涮羊肉逐渐出现，我们每个餐桌、包间都以真实的北京胡同命名，就是为了突出老北京的特色。羊大爷涮肉的发展历史可以说是近代涮羊肉发展的缩影。
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