I.“会听”
要尽量鼓励对方多说,向对方说:“yes”,“pleasegoon”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况。
II.巧提问题
用开放式的问题来了解进口商的需求,使进口商自由畅谈。“canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“whatdoyouthinkofourproposal?”
对外商的回答,把重点和关键问题记下来以备后用。
进口商常常会问:“cannotyoudobetterthanthat?”
对此不要让步,而应反问:“whatismeantbybetter?”或“betterthanwhat?”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商:“yourcompetitorisofferingbetterterms.”
III.使用条件问句
用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘。
典型的条件问句有“what…if”,和“if…then”这两个句型。
如:“whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?”
及“ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?”
互作让步。只有当对方接受我方条件时,我方的发盘才成立。
获取信息。
寻求共同点。如果对方拒绝,可以另换其它条件,作出新的发盘。
代替“no”。“wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements?”如果对方不愿支付额外费用,就拒绝了自己的要求,不会因此而失去对方的合作。