大凡一件商品要经历研发、制造、广告和铺货之后，才出现在零售店的货架上，与消费者见面。商品在店内的表现如何，直接影响消费者的感受的购买选择。对商家来说，出色的店内表现是实现销售最大化的最后机会。 店内...
大凡一件商品要经历研发、制造、广告和铺货之后，才出现在零售店的货架上，与消费者见面。商品在店内的表现如何，直接影响消费者的感受的购买选择。对商家来说，出色的店内表现是实现销售最大化的最后机会。 店内表现有四个要素组成：分销组合、货架陈列、价格和导购。 1.分销组合 一个完整的分销组合方案应包括产品的规格、包装和组合。分销组合的确定应根据零售终端的特点，不同阶段的营销策略和市场特征。如在大型卖场口香糖可以采用"一盒"或"一包"的分销方 法，而在便利店应采用"一支"的分销方式。 2.货架陈列 好的陈列点往往可以获得数倍甚至十几倍的销售业绩；有吸引力的货物摆放可以达?quot;让商品自己说话"效果；有效的货架维护和管理将更好的展示产品和品牌形象。 3.价格 价格对消费者的购买具有极大的影响力，同时也有极强的心理暗示作用。价格标识要清楚，否 则，即使消费者有兴趣，也会影响其决心。10.00元和9.98元的标价，给消费者不同的感受远远超过实际的价格差异。而运用高低价位相互衬托的方法，也可以起到意想不到的效果。 4.导购 在消费者徘徊于诸多商品商品之间，无所适从时，适当的导购服务，可以有效地影响消费者的选择和购买决策，从而起到四两拨千斤的作用。 一项快速消费品调查表明，70％的消费者在走进商店时还没有决定买什么；消费者在每种商品上的目光停留不超过2秒针；75％的购买在5秒针之内决定……。快速消费品消费行为的随意、方便和冲动性，使得商品的"店内表现"作用越来越 大，是否善于把握这一"最后机会"，也成为企业在激烈的市场竞争中能否成功的关键。
