1998年，由伟、由欣两兄弟投资1.8万元创办了由氏兄弟公司。

    8年后，两兄弟创建的德诺克品牌已成为中国华北地区最具实力的壁柜门品牌之一，最初投资的1.8万元也早已翻上了近千倍。

    由伟感叹，近十年来，中国建材业最为暴利的三大行业——强化木地板、壁柜门、采暖，由氏兄弟就做了两个。可以说，赶上了行业发展的最好时机。

    不过这一切都在于选择。

    想当年，由伟刚从美国打工回来，做了半年多的老本行——厨师长，当时怎么也没有想到自己会在家具业“飞黄腾达”。

    8月15日，德诺克创始人由伟、由欣做客焦点，首度公开亮相，讲述自己的创业故事和对行业的独到见解。

    访谈时间：2006年8月15日15：15－16：15

    访谈主题：从1.8万到1000万的创业故事

    访谈对象：德诺克品牌由氏兄弟公司创始人由伟、由欣

    主持人：李燕玲(李燕玲博客,李燕玲新闻,李燕玲说吧)

    以下进入访谈实录：

    主持人：各位搜狐网焦点房地产网的网友大家下午好，欢迎搜狐嘉宾聊天室。今天请到的是两位嘉宾，北京由氏兄弟科贸有限公司的由伟、由欣，由伟、由欣都是副总经理，谁是总经理？

    由欣：我们一讨论问题就是总经理了。

    由伟：我们是个人占50%的股份。

    主持人：谁是法人呢？

    由伟：我是。

    主持人：从职位上能够看得出来，两位在平时的管理当中是非常地民主，在管理中没有哥哥弟弟之分了。

    由伟：没有，各展所长，这样的话，讨论事情，我们可以平等地交换意见，如果说有谁股份偏高，不利于发挥集体的作用。

    主持人：总是能够找到一个大家都认同的，难道没有矛盾吗？

    由欣：我们下面有经理，会听下面的经理还有办公室主任，这些中层领导干部之间的意见。

    主持人：通常都是谁来做决策？

    由伟：像员工公司发展应该是我，市场是他。

    主持人：分工非常明确。

    由欣：我是负责整个销售采购的，他是负责整个工厂内部的全部管理。

    主持人：一个善外，一个善内。这个跟你们的性格，跟各自的性格，还有过去的经历有关系吧？

    由欣：有很大的关系，我性格相对外向一些，喜欢交朋友，喜欢出去旅游。

    主持人：博客上写的出去玩。

    由欣：我写的，因为很爱旅游。

    主持人：当时是怎么想到来做这个公司，兄弟俩因为在这个行业里，由氏兄弟行业圈里，知名度都比较高，大家都知道由氏兄弟，具体是谁，到底两个人怎么处关系，怎么进行内部的管理，很多人有兴趣想知道，这个刚好是今天要访谈的一个重点。给大家讲一下在创业刚才中意思的事情，回顾一下当时是怎么创业的？

    由欣：应该是很偶然的机会，在最开始的时候，是我弟弟的同学。

    由伟：这个创业，做产品要适应经济发展的机会，前些年我们国家经济发展是以房地产业为龙头，跟着房地产业相关的行业肯定都会走势比较好。像我们这样除了当时岁数比较年轻之外，只能抓机会，98年的时候强化地板在中国刚开始兴起。在早一些的时候，我们接触的百利地板，在进入国内的时候，一平米三百多，这种产品很好，但是当时的价位不能被广大老百姓所接受。后来我们通过朋友突然发现有一个柏高的产品，2000年悉尼奥运会在中央台打广告。发现这个产品进入国内市场，他进入国内市场，给代理商很高的利润，我们抓住这个机会，为我们合作创造了一个机会，也为我们公司获得了第一桶金。 [Page]

    主持人：是做代理吗？

    由伟：是做代理。应该是柏高先做了一年，做完以后，又做了汇丽地板，同时做了两个地板，一直做到了2000年，2000年当时考虑到市场开始竞争很激烈。

    由欣：我们做的是国企的产品，产品的成本服务，就是性价比在市场上逐渐没有优势。我们退出这个行业。也是很早，在全国兴起之前，在我姑姑家看到这个，看到衣柜，现在叫衣柜门，那个时候叫澳大利亚隐性衣柜，那个产品很独特有移动门的产品。国内也有移动门产品，但是滑动性很差，推起来很涩，从现在想，那个产品的品质比我们差得很远，但是价格很昂贵，很普通的东西，四平米是九千块钱，当时想这个产品在中国做，脑子里记得这么一回事，到2000年前后寻找产品，发现这个东西，最先在广东兴起，逐渐在北京有了，也是抓住这个机会，一直到今天。这个金子挺难挖了，这么多年才挖了两桶。

    由伟：当时两个产品，一个产品是暖气，现在看到森德，佛罗伦萨暖气，最早也考虑过做暖气，后来为什么没有做暖气，主要考虑到暖气市场只是做北方，因为南方人没有暖气，你去卖暖气片有点开玩笑了。

    由欣：做暖气是勇敢者的游戏。当时我们的文化知识来讲，那种铝制的或者铜的暖气片对供水要求很高，要求没有腐蚀性的，我们当时认为北京或者北方地区不具备这种条件，所以我们当时没有敢做。虽然说后来做暖气有些做杂了，当然居然有一个店就是因为遭到腐蚀，但是很多人是挣钱的，这是值得我们反思的。

    由伟：最早我们开发暖气也是比较早，是德国的暖气，当时我们深入调查，还专门去德国考察整个市场，非常漂亮。当时只是觉得它漂亮，老百姓看着这么漂亮的东西为什么不会用呢，肯定会用的。就去做，做调查，也是多重考虑，最后还是没有去做，就做了壁柜门了。

    主持人：由伟你是98年从美国打工一段时间。

    由伟：我是96年春节回来的，回来以后在国内呆了一年，当时我有一个朋友在雅宝路开了一个餐厅，他的餐厅开得很成功，在北京有两三个分店，当时他让我帮他管理餐厅。我带了几个朋友一块去了，现在这几个朋友当年在这个餐厅做普通厨师的，现在都是王府饭店还有一些饭店的厨师长。像现在的昆仑酒店面点房的厨师长就是当时在一块做的。做完以后，在98年的时候，当时觉得还是做生意，因为我们两个从骨子里还是比较喜欢做生意，我记得我们第一笔生意应该是在9岁的时候，我跟我弟弟我们两个人就开始。

    主持人：你们那个时候就一起搭档。

    由伟：那个时候我们两个是同班同学。差两岁，但是因为我父母是在野外的地质队，我父亲大学毕业以后，分到125地质勘探队搞野外探勘，我弟弟跟着他们长大的，我跟着爷爷奶奶在北京长大的，父母也是为了增进感情，把我给带到湖北去了，当时湖北没有幼儿园，所以我弟弟在6岁的时候就给送到学校上学了，其实就是当幼儿园看，在北京要7岁上学，我生日正好在9月25号，过了9月1号，第一年不要我，第二年上学赶上8岁上学，等于他6岁上学，我8岁上学，一下子错开了，我们俩做了3年的同学。后来他就回北京了，他回来因为小，所以让他留了级。

    由欣：当时北京招生和外地差半年。

    由伟：9岁的时候，因为农村的小孩从家里可以带一些桃杏来吃，当时在地质队没有，我们没有，很羡慕，我们就出租小儿书换桃。

    主持人：是谁想起来？

    由伟：我想起来。

    由欣：那时我小，我哥干什么我跟着干，我要是挨了打，就跟我哥说。 [Page]

    由伟：当时是小孩的思想，这个可能跟家庭教育有一定的关系。我在北京小的时候，好像没有直接从家里拿过零花钱，我们家的零花钱，比如我需要零花钱的时候，家里有废报纸的，当时有牙膏皮这些东西可以卖，还有吃完橘子的橘子皮小时候都可以卖，拿去卖了，钱就归你了。可能你们小时候有这种经历，过去打酱油打醋，拿出去1块钱，剩下3块钱，剩下的就是你的零花钱了。很小有这种意识，通过劳动，通过努力可以得到回报。小的时候也会做一些荒唐的事情，比如把学校的墙头玻璃砸下来拿去卖了，这种事情也会做，可能还没上小学或者小学一年级的时候，没有这个意识。

    主持人：从小就有经营天赋，还有一点，从小哥哥要做什么，弟弟都是跟着做，都已经习惯了，所以顺理成章的。

    由伟：我们俩从小应该从10岁开始。由欣10岁到北京了，我2年以后12岁回北京了。

    由欣：兄弟亲情我们比较强一些。我们性格各自比较独立，我们性格不一样，从小喜欢做事跟着我哥，到现在也一样。

    由伟：还有一个是家庭的教育，这种环境，造成了本身比较团结，整个家族来说大家的关系相对来讲都是很融洽的，一些家族之间不愉快的事情都很少，这样的话，也造成容易比较合作。再有一个，我们现在合作这么长时间，认识了很多朋友，这些朋友见到我们的时候，也是觉得很奇怪，有时候问，你们俩还一块干吗，实际上他言外之意，你们俩怎么还没分开，怎么还在一起干。因为这个是真的。在中国来说，作为合作，很多人都说没法长久地合作，其实我觉得是一个心态的问题。如果连自己的兄弟都不相信，你还能相信谁，你怎么做大公司。

    主持人：中国有一句古话，亲兄弟明算账。

    由欣：我们公司按照正规的公司管理，自己生活上花得钱是我们自己单出的，我们的工资可能还没有你们高，我们一个月三千块钱，还没有补贴。

    由伟：我们俩是这样的，公司成立十年之内，是不允许分钱的，一分钱都不可以拿走。

    主持人：这个钱呢？

    由伟：在不停地发展，是在公司帐上。我们从小勤俭惯了，在各种生活方面还是比较勤俭节约的，包括在公司方面我们也是很勤俭节约，很少大手大脚去花钱，而且我们真是属于自己做起来的，自己一点一点做起来的，最早的时候为了省一些搬运费，我和我弟弟还有两个工人，曾经卸32吨半的东西，卸倒仓库里，不雇人。

    由欣：那个印象很深，晚上9点，我们仓库离卸货源100米，30多吨货，卸到第二天早上4点。

    由伟：不止4点，天都蒙蒙亮才卸完。

    由欣：北京人做生意，很多人都想靠关系，找人，我们刚开始也这么想，找个人干点什么事，做笔买卖，好像都没有成，后来发现就是靠自己辛勤劳动，这样做生意，不管挣钱挣多挣少，做得踏实。

    主持人：刚开始的时候就三个人是吗？

    由伟：刚开始就是我跟我弟弟还有一个伙计，三个人在做。但是从最小的时候，我们公司从最小的时候分工就比较好，一个公司首先就跟盖楼似的，有一个比较好的框架，很明确的分工，当时三个人，有会计，有出纳，有库管，有司机，有搬运工，实际上就这三个人，每个人都是身肩数职，这样有一个好处，来了一个人，这个人是干什么事，就把这一块推出去。

    主持人：你们谁是出纳，谁是会计？

    由伟：当时不是那么严格，当时出纳会计都是由欣一个人，我是业务员、司机加搬运工，由欣还是库管。 [Page]

    主持人：一般出纳和会计要分开的。

    由伟：因为家族企业实际上在小的时候还是有好处的，它的好处不需要一个管理制度，它完全靠亲情、血缘关系为纽带，这样的话这个公司在前期的时候，不存在贪污、腐败或者大家有什么异心，这些东西都不需要，也不需要监督机制，而是大的公司在一起做起来以后，在做大过程，随着人多了，要建立现代的企业管理机制，我倒觉得一个公司在不同的时段应该是不同的情况，相当于一个小孩，5岁了，就应该准备上小学，一个十几岁的孩子，可能要去上中学，18岁以后，可能要上大学，不可能让他5岁上大学，公司跟人没有太大的区别，它也是在不同的阶段做不同的事情。不同的时段可以采取不同的方式，如果像现在北京、南京、广东还采取这种方法，靠自觉，靠亲情纽带，这种公司就长不大了。现在这个财务制度还都是相对独立的，必须是独立，而且得有监督的，因为对你下面的员工也有交代。

    主持人：最初是三个人，现在公司的整个规模有多少？

    由伟：北京、南京总共有一百多人，广东公司很小，是一个办事处，人员只有四五个人。

    由欣：现在北京、南京相对比较健全的制度，财务制度、管理制度、人员责任，广东今年刚设的办事机构，我们投入也不小，但是人员比较简单。就像我们刚开始做似的。做一个小买卖，刚开始都健全的，成本是太高的。

    主持人：因为我看了一下您的简历，过去做过厨师，在公安部做基建，跟家具，跟地板、壁柜门没有一点关系。

    由伟：搞基建的时候还是有点关系，搞基建的时候，因为当时这个工程叫701工程，后来叫北海一村，这个工程，我从最基础的挖地基开始一直到全部完成，这个基建都是我做的，还是有一点关系。但是我们涉足的行业算是比较多，在后来上班的过程中也在做生意，包括在颐和园门口开餐馆，做服装，在雅宝路做一些出口俄罗斯的服装、鞋类，还做过轮胎，做过很多东西。其实在前期失败的很多，前面都不挣钱，几乎还是以失败为主，应验那句话，失败是成功之母，前面都失败了，后面该成功了。前面失败的经历，对我们后来的成功有很大的帮助，避免了我们去做一些比较错误的事情。这样的话可能反而容易成功一些。

    主持人：还记得当时是怎么去开始做地板？

    由伟：地板当时也是在寻找品牌，当时寻找品牌，实际上找到的不是一个牌子，是两个牌子。

    主持人：在那之前，你是刚从美国回来，做厨师。

    由伟：做完厨师以后，我弟弟当时做了一部分陶瓷的瓷砖，给一个单位供瓷砖。因为当时也是在考虑，国家整个的房地产行业非常兴盛，肯定带动起来所有房地产相关的行业，包括建材，就想找一个切入点，因为当时做瓷砖，觉得瓷砖很多人在卖，可能没有机会给我们来做，因为刚开始没钱。去拉瓷砖，买一点，赊一点，拉完了，还得给人结帐去。觉得这个不行。当时有意识地去找地板，最早做过一次百丽的，卖瓷砖的时候，人家说中间有一个50个，给水利局的多功能厅舞池，买了地板装，当时感觉这个东西很好，就是因为价格非常高，当时进价就是300多块钱，觉得老百姓接受能力还会有问题。等到瓷砖准备做得时候去跑的时候，发现两个品牌，一个是柏高，还有一个是飞航，是新乡的航天部下面的企业搞的。但是当时综合了各种因素，考虑质量，再有必须得承认，广东的企业灵活、先进，包括它的颜色，都是比较新潮的，变化也快，能够跟上市场形势，适应老百姓的需求，这样我们就选了柏高地板。柏高地板做的时候，刚开始，我们赶上了一个的比较好的时间，最早做地板的时候，整个的市场注重价位，但是它并不注重服务，我们就在考虑怎么能够比别人强，第一个没别人有钱，第二没有别人做得时间长，我们怎么可能比别人一强，我们说可不可以把服务做得比别人好。我们就给所有我们经销商送出去的，在我们之前所有的地板经销商是设一个仓库设在这个地方，你想买地板来我这里，自己开着车到我这里把钱交清了，连装地板他们都是不管的。我们给他送货上门，也是开创了北京的地板销售界最早的一个送货上门。 [Page]

    由欣：改变服务方式，别人没有做的事情我们要做，这样能抓住机会。产品销售，凡是推广开的产品不会有好的利润，好的产品应该发现新的。

    由伟：我们第一个送货上门，所以把市场打开了。

    主持人：做了地板一两年之后，就到了第一桶金，那个时候怎么又想到去做壁柜门呢？

    由伟：当时地板的代理制在那个年代有很多新的地板上市了，上市以后，国营企业的反应速度，包括款式、各种东西都开始跟不上，反应明显减慢了。我们就准备找一个新的东西，当时也想找地板，但是找地板的同时还在找别的东西，多方考察，最后觉得还是从新的产品入手。新的产品相对来讲，增长机率会比较大一些，就做了新的产品。

    主持人：三部曲，转行地板，然后做批发零售。

    由伟：我们从来没有分过钱，所谓十年不分钱并不是说十年以后就分钱，还是不分钱，我们准备把这个计划继续增加。

    主持人：再增加十年。

    由伟：很有这种可能性，甚至可能几个十年。

    主持人：现在各自成家了吗？

    由伟：刚结婚。弟弟有孩子了。

    主持人：中国的三大暴利行业发展的黄金时机，赶上了两个。

    由伟：应该这么说。从1996年到2006年这十年来，在建材行业，从零起步，基本上是强化地板、采暖暖气还有壁柜，只有这三个行业，其余的行业比如涂料是更新，只不过是不停地更新，实木地板也有，几百年来都有。

    主持人：现在壁柜门行业的发展状况你怎么看？

    由伟：壁柜门的发展状况，我认为现在在这两年是一个大洗牌的格局，因为壁柜门在整个六年的发展过程中是参差不齐的。

    由欣：建材行业，受国家经济调控，有一定的危机，但对我们来说，也是一个机会。国家会把一些小规模的或者那些不注重产品品质的，光注重挣黑钱的企业会刷掉。

    由伟：国家的法制逐渐会健全，现在一些用伪劣产品的小企业很明显，就已经开始有被打掉的，死掉的，也有，但是还会有一部分，会继续生存下去，这就相当于一个制度似的，是逐渐完善过程，总有一天会非常完善，当非常完善那天，就是我们成功的那天到了。

    主持人：在这轮洗牌过程中，可能由氏很好的机会对吗？

    由伟：我想是这样，是一个很大的机会。

    主持人：你觉得这个行业未来的发展前景，除了洗牌之外？

    由伟：未来的发展前景，因为老百姓需要这个产品，一定有生存力，什么时候有新的产品更新换代，替代它的时候，才是它停下来的一天。它的产品要在质量方面、款式方面、功能方面，各个方面不停地来改善它，让它达到越来越完善。

    由欣：现在老百姓消费理性的，比如当时强化地板，要说买，家家都弄强化地板，现在老百姓有各种选择，这个产品有一个固定的客户群体就够了。应该能将来长期保持稳定，应该有一些有品质，有质量的品牌会存活。

    由伟：原来的老百姓买东西，比如我们在卖强化地板的时候感觉特别明显，当时就是几个花色，特别好卖，老百姓形成你家装什么我们家装什么，现在的壁柜门是个性化，非常个性化，你会发现摆在那上面所有的壁柜门都有人买，甚至是老百姓给你提出要求，我想把这个壁柜门做成什么样，这是我们需要跟上它的变化。

    主持人：个性化的需求。

    由伟：这是以后的发展方向。 [Page]

    主持人：因为时间不太多了，最后请你再给我们网友讲一下选购壁柜门的要点，现在有哪些误区？

    由伟：壁柜门还真是有一些误区的，比如现在国内的壁柜门，原来中国最早做壁柜门的时候，曾经用过炭钢矿，有几个好处，一个是成本低，抗变形程度各方面来说质量并不差，但是老百姓因为这些年大家都在用铝合金的矿，大家把它忽略掉，因为做那个东西做得很麻烦，会觉得这个不好，大家都说不好，结果这个产品在中国市场上几乎就没有了，快绝迹了，我们在做一部分，但是很少卖得出去。这个时候反观欧美市场，我去德国、英国、美国，在市面上80%的壁柜门还都是炭钢矿，这是中国老百姓最大的误区。在选择方面，还是选择一些大公司的品牌产品，因为老百姓并不是说我没有什么方法告诉他鉴别，我告诉他的方法他根本不可能鉴别，他需要的是一个专业的知识，而不是三句话、两句话能彻底明白的。我们做了这么多年在鉴别过程中，还有问题，并不是能保证一百个东西，把一百个全鉴别出来，但是我们的鉴别率可以达到百分之九十几了，剩下有些东西，甚至连我们都鉴别不了的时候，你想让老百姓去鉴别，太不现实了，只能老百姓通过品牌，通过口碑来逐渐了解这个产品。

    主持人：最后简单介绍一下德诺克在北京地区的销售，比如说我们网友要去买的话，在哪些地方可以买到？

    由伟：我们在大钟寺、蓝景丽家，明光的蓝景丽家，在红星美凯龙、城外诚建材城，东方汇美家居广场都可以买到我们的产品，我们很欢迎在网络上采购我们的产品，而且网络采购有一定的优惠。我们在焦点房地产网上有集材，做了很长时间。

    由欣：大家是反响很强烈。

    由伟：客户如果感兴趣的话，或者时间富裕的话，可以去我们工厂参观，最好的方法老百姓鉴别我们产品好坏，你去工厂看看，如果一间房子，那这个产品质量的保证，应该没有什么保证，因为它越小的时候，需要一个犯错误的成本，一个亿万富翁拿一百万都不会跑，一个乞丐拿五块钱都会跑，因为跟自身的成本有直接的关系，一个大的公司越大的公司，他在做事情的时候，越没有犯错误的机会，不给他犯错误的机会，因为犯错误的成本太高了。我宁肯把质量做好了，也不愿意骗一次人，两次人，我挣这种钱，因为这种金太短暂了，当我一个错误出来的时候，带来是灭顶之灾。有一些品牌在中央电视台被曝光，那只是个别的。包括现在全世界的壁柜门，欧洲的几个大工厂现在已经全部停产了，全部是从中国进口，卖到国外去了，我知道就有一个品牌真得是从国外进口的，但是进口的品牌是中国卖到国外又买回来的，跟我们是一个进货厂家，等于是转了一圈，等于是欧洲企业在中国贴牌生产，中国这个企业又去欧洲买回中国。

    主持人：倒一下买得很贵，价格不一样。

    由伟：它就变成进口产品了。

    主持人：今天的访谈到此结束，谢谢两位。也谢谢各位网友的关注。

    嘉宾简介：

    由伟，1987年王府饭店厨师，1989年公安部基建，1991年新世纪饭店厨师，1994年美国学习工作，1998年兄弟二人成立北京由氏兄弟科贸有限公司，主要经营柏高、汇丽地板，2001年开始生产销售“德诺克”系列产品。现在北京、南京拥有工厂及店面，广东设有办事处。

    由欣（现任德诺克暨北京由氏兄弟科贸有限公司总经理），现攻读工商管理MBA专业。97年5月从待遇优厚的国营企业辞职下海经商。98年起与兄由伟合办北京由氏兄弟科贸有限公司。以万余元起家经营地板生意，先后成为柏高、汇丽强化地板的华北区总经销商并成功获取从商起步的第一桶金。2001年起进入移门行业，两年时间就成为了全国著名的移门型材批发商。2003年起至今进入北京零售市场并注册了德诺克商标，现如今全国各地的20余家加盟商及南京分公司、广东办事机构的设立让德诺克品牌在北京乃至全国已经深入人心。 [Page]

    公司简介：

    德诺克（北京由氏兄弟科贸有限公司）是专业生产壁柜门、防护窗、家居用品等系列产品的企业。公司拥有先进的生产设备是集研发、设计、生产加工为一体的企业多年来公司对围绕德诺克这一品牌系列产品不断进行产品表面型材结构、加工工艺、革新创新方,使产品品质功能、美观性更为有机的结合。公司正朝着集团化方向发展，具有科学的管理机制和高素质专业人才丰富的实践经验，我们将为您提供高品质的产品和尽善尽美的服务 。

    来源:中国百姓创业网

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