“你到底找谁？” 高耸的银行大楼里门卫室的保安言辞逼人，俨然象个警察，完全把你看成一个来意不明的嫌疑犯。而你，可怜的销售代表，则无言以对。刚才，你费尽死力地查到了相关部门的电话，但打进去却没人愿意接见你。现在，由于说不出一个有效的姓名，又要遭受门卫的质问。看来今天连大楼的门都进不去，你感觉沮丧极了。 第二天，你千求万求，总算有人愿意接见。但见面后，他仅告诉你会将资料和情况告诉王处长，然后暗示你可以离开了。 “这些拦路虎！”，你颇为无奈，看来想要见到关键责任人并不容易。 谁是拦路虎 对于开拓新业务和新市场的sales来说，能否见到相关负责人是寻找销售突破口的关键。而在你和要找的人之间，总是明摆着或潜伏着各色的拦路虎。如果连他们都搞不定，销售就无法进行下去。 其实，sales眼中的拦路虎对于客户来说，是他们免除无谓骚扰的防火墙。出于企业安全和工作效率的考虑，没有那个企业愿意一些无关的人轻易进入。在销售中，通常有两种拦路虎：一种是看门人，比如门卫、保安、总机话务员等，他们是客户最外层的安全墙，但通常也只能过滤掉一些明显的骚扰者；另一种是把关者，他们通常是负责人的手下或助理，是从业务的角度把一些非重要的来访者拒之门外，尽量减少层级不对等的业务拜访，或者表明到此为止。他们都是为了保证主要负责人的工作不被无谓的打扰。 总的来说，他们的作用和对销售的影响可以从下表中得到体现： 类别 对销售的影响 看门人 级别很低，例如：门卫、前台、保安、总机话务员 限制sales进入办公地点，限制在办公地点的活动范围 把关者 部门底层职员、目标人员的助手 从物理和流程上将你和目标人员分隔开，使你无法与关键人物建立联系 看门人在设置销售障碍时，更多地是出于责任而不是利益。正如，一个门卫坦言：“如果没有正当理由放你进去，他们会投诉我的。”只要sales能够提供合理站得主脚的理由，或者说只要这个理由能免除他们的责任，这一关是很容易越过的。 而把关者除了责任，更有利益。从职责上来看，他们需要过滤掉非重要人员和上级接触，尽量在自己的层级上消化信息和解决问题。从利益上来说，更多地将决策和影响力留在自己手中是有意义的。 总之，无论在销售的进程中有多少拦路虎，但有一点明确的是：客户无论作为一个商业组织还是一个事业单位，他们都需要利用外部资源来达成其商业目的或社会责任，这就决定他们需要和外界联系，需要从外界获取信息。所以，拦路虎并不是要拦住所有的人，而是想拦住那些不能为他们带来利益反倒添麻烦的人。 越过看门人 看门人是最容易越过的，但如果准备不足，方法不当，也会造成销售受阻。 1． 取得相关信息 看门人对外来者过滤的主要依据是看来人是否能准确说出相关部门的名称和相关人员的姓名、职位，至少知道姓什么。最松懈的总机接线员至少也得知道将电话转到那个部门。所以，取得“相关部门名称、相关人员姓名和职位”这些信息是通过看门人把关的保证。 相关信息最直接的来源是因特网和传统媒介。客户的网站、行业信息网站、主管机构网站和相关的新闻信息都有大量的信息资源。有了类似于Google这样强大的搜索工具，信息的搜集就容易得多了。而传统的媒介，如当地的电信黄页、114查询等，也是不错的途径。建议手头上有一本最新的电信黄页，这样一些详细部门和电话一览无余了。 有时候，如果总机转线把关严格，又没办法从公共信息中找到对口部门的电话，可以考虑从其他部门切入。比如，在招聘网站上，查查客户单位人力资源部的联络方式，通过他们来问询相关信息。如果运气好的话，招聘信息中也会有对口业务部门的联络人。 2． 电话预约 在取得了相关信息后，和相关人员预约是销售顺利进行的保障，也是闯关看门人的必杀技。 Sales需要明确的是电话预约的目的是取得与客户见面的机会，要取得见面，就得有正当的、最好是打动人心的理由。 最简单的理由是“送点资料过来给您看看”。但要注意的是，客户很可能会说“那你就寄过来吧”或者“你留在前台就行了”等拒绝理由。所以，要抓住约见的机会，就需要更站得住脚的、必须见面的理由。比如，“很多重要信息，我介绍一下会更加清楚些”、“有些重要问题还想听听您的看法”等等。如果对方说很忙，你应该进一步解释“我保证只占用您十分钟的时间”或者进一步跟进“要不我明天下午三点来如何呢？”、“那您什么时候方便一点呢？” 而最关键是你需要找到利益点，即客户见你可以得到什么好处。这就需要你详细了解客户的关键需求和问题了。 另外，千万不要在电话里介绍过多的产品和公司的信息，一方面是电话里说不清楚，说得太多只会模糊你的关键信息，另一方面是，说得太多很可能使客户失去见面的兴趣。 取得了预约，看门人就拿你没办法了。 3． 直接闯关 万一运气不好，或者实在没有办法取得预约，就只好直接闯关了。这样，进入客户的办公场所是最大的问题。拦在你面前的或是一个年轻气盛的保安、或是一个看门的年近半百的大爷或大妈，或是一个妙龄漂亮的前台小姐。如何让他们放你进去呢？ 假装匆忙法，是最简单实用的。急匆匆地跑入，“哎呦，来晚了，我和你们××部的王处长约好了的，”然后埋头匆忙登记，二三步冲进去。 以退为进法成功率也很高。慢悠悠地走进来说：“我和你们××部的王处长约好了，不过还早，王处长还在开会。我先在这坐一会，可以吗？”通常看门人都比较闲，所以，闲谈是不会被拒绝的。聊了二十多分钟后，应该彼此也感觉亲近了。差不多的时候，说明“时间到了”，漫步上楼，通常都能畅通无阻。“以退为进法”最大的好处是可以了解到一些客户内部的信息，如果能准备点小礼品，效果会更好。说不定，在客户里又多了个眼线。 随机应变法，顾名思义，就是根据当时的情况来采取行动，不一而足，这里就不详述了，要靠Sales来灵活发挥。 直接闯关是没有取得客户见面许可的，所以，应尽量避免看门人打电话确认。实在无法避免时，也要争取自己直接和相关人员通话，坦承自己的冒昧和恳请见面的诚意。 闯过把关者 Sales第一次见到或约见的人，通常都不是最终决策人。能否见到决策人是决定能否将信息准确传达，能否快速建立客户关系的关键。 大多情况下，特别是把关者只是这个部门的底层员工时，他们都没有职责和激励阻止你去见决策人。他们通常会告诉你决策人的办公地点，姓氏和其他一些非重要信息，但不提供引见。但Sales应该努力要求引见，试试总是没有错的。 在另一些情况下，也许是客户组织内部的相关规定，或者存在一些利益关系和不利影响，把关者也会将你限定在他的影响范围内，拒绝你约见的请求。特别，当把关者是决策人的助手时，拒绝指点和引见更是常事。 这时候，你有两个选择：坚持闯关或绕开他。这时候，关键是看把关者在未来销售过程中的作用和你希望和把关者建立多么紧密的关系。 如果把关者作用不大，而且提供协助的可能性小，你就应该坚决地绕开他，以加快销售进程。这时候，你可以通过别的部门或从其他人员了解决策人的相关信息，然后直接拜访。 如果把关者对销售进程有意义，而你也希望和他建立紧密的关系，那么就应该坚持闯关。承认他的把关地位，防止冒犯他。同时，你需要明确，是否一定在这次见到决策人。让他此次放行，关键是要表明诚意，并让他认识到你与决策人见面对客户组织的重要性和紧迫性，更重要的是要表明他不会被忽略，也不会承担责任。“我远道而来，就是想和×××见一面”、“你看我们的方案对你们的A项目很重要，我还是希望能当面和×××说明一下”、“这个方案比较复杂，我直接介绍免得您又说一遍。” 如果认为下次再见决策人也许更好的话，就应充分利用这次机会，多和把关者交流，多了解他的经历、背景和生活。关键的是，要关注他的个人需要和工作需要，努力使他信任你，认可你，成为朋友，那么见到决策人只是迟早的事。而且，有了把关者的指引，效果会更好。 t0v3158创业网

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