吸管大王楼仲平：从倒卖农药瓶开始创业
Q：你做吸管之后就没再换过别的行当?
A：不专注不行。一个是前面走的路太多，得到教训很深;再一个一包吸管几块钱，必须安下心抠成本才能赚钱。2003年义乌有一次大停水，我们是用水大户，一个月要用1.5万吨水，结果那一年停水后连冲厕所的水都没有了，最后我们只好拿着大水桶到水库里面盛水回来。一个工厂达到这种程度：一个礼拜放4次水，一次放水4个小时，再加上非典，停水又停电，当时觉得惨透了。所以我一直觉得义乌资源贫乏，水、电资源都没有，我造厂房一定要环保节约。我后来专门到日本去看、去学习，像雨水收集、废水回收、中水回收、废气利用，还为此买了很多书，专门学了制图软件。当时有个同学在建筑设计院，我找他帮忙，跟他说了我的意思，请他帮我画，结果他说你这种设计方法根本不会有人理你，有人帮你设计出来最后也审核不下来。
Q：现在你的这些设计全都是日本学来的吗?
A：对。我1997年以后每年到日本。日本一度电的能耗和我们相比是1：9，因为他们的电价很高。
Q：很多人的环保都是被倒逼的。
A：双童后来被宣传，有人说我思想觉悟高，我就很反感。我哪是什么觉悟高，我就是为了省钱。
Q：什么时候开始对那18亩地进行规划的?感觉这需要很长时间思考，需要细化的东西太多了。
A：1999年的时候我们谈过拿地的事儿，但是等了3年也没结果。后来又想在义乌北苑工业区拿地，当时的一个政策是必须是合资公司才能拿地。我就很想不通，我一个人能赚的钱，为什么要再找一个老外来?后来有人跟我出主意你可以搞一个假的，但是我还是想不通，我这个人不大会圆通，不会喝酒也不会抽烟，不知道怎么应酬，所以遇到这种事情，觉得特别憋闷。后来实在想不通，我就给当时的市长还是市委书记写了一封信。那封信主要就说“我们是一个当地的纳税企业，每年纳税一百多万元，踏踏实实做企业为什么拿不到地”?结果过了几天我都吓死了：领导在我这里开了一个现场会，要求马上解决。
Q：你的信当时是怎么给他的?
A：还真的是通过邮局寄出去?的。
Q：后来几年房地产红火的时候，动过要做房地产的心吗?
A：什么也不做。因为我做吸管做得很艰苦，我一直跟自己说，要是我赚到了那么容易的钱，就没办法再去赚吸管这种艰难的钱了。我给自己定的标准是坚决不投机。
Q：你如何抵制这种诱惑?
A：实际上，有一次一个朋友在昆明投资房地产，找人入股，500万元一股，我想来想去，还跟我老婆商量了好久，觉得是可以的。后来讲到一个要求，就是两股以上必须要到昆明参与管理，我一想，这样的话我肯定就做不好吸管了。
Q：为什么这么迷恋做吸管?
A：我当时已经见过5000万的钱了。我的想法是，财富多一个0，或者少一个0，对我的物质生活没有太大的改变。所以我就想通了。
Q：以后若是扩大规模，18亩土地够用?吗?
A：不准备扩大规模，这是一个小行业，我们要放弃那种盲目做大的喜好。
Q：保持小的状态，是客观因素决定的，还是一种可以主观控制的事情?
A：行业到了一定的时间，你要搞清楚有没有产能过剩，有没有产业需求。过剩的情况下再去投资就是浪费，垄断的下一步一定是效率低下。
Q：那你如何保持自己在行业内的话语?权?
A：规模是相对的。其实我们现在已经不是产品生产规模最大的企业，南京有一家公司为伊利和蒙牛生产U型吸管，他们的产量已经超过了我们。但是在利润率上我们仍然远超他们。所以我们认为规模没那么重要。
小客户原则和互联网
Q：双童有一个“淘金网”，是做电子商务的，这和专注吸管是个什么关系?
A：做电子商务和双童在运营过程中所采用的一种销售手段有关系。双童做到今天，实际上完全是通过电子商务推广取得的，可以说如果没有电子商务，就没有今天的双童。直到今天，我们的业务员也从来不出去拜访客户，我们都是在网上找客户。双童有3万家客户，都是中小客户，一个是拜访不过来，二是拜访小客户花费的时间对吸管这种产品来说成本太高了。
Q：从一开始就利用电子商务找客户?什么时候开始的?
A：1997年的时候。当时还是拨号上网，先拨5，后拨163。那时候国内互联网还没有发展起来，更没有翻墙这种说法，我们当时很好奇，还进到美国国防部网站去看，但是什么也看不懂。那时很多老板买了电脑就放在桌上，放光盘，摆样子，但是我一直把电脑当工具，写字、上网、设计，直到现在也不会玩游戏。我英语不行，当时找了清华大学的，还有浙大毕业的学生，每天白天上国外的网站搜索，晚上开始发传真，直接发到客户的传真机上。算是土洋结合了。
Q：回复的多吗?
A：还不错。每晚上至少有一两个客户，这种几率算是高了。我现在回想起来还非常感慨。
Q：你是怎么对电脑感兴趣的?
A：注册商标的时候，需要在图文社打印一个图案。当时觉得这个东西很奇怪，怎么那么神奇!我就买了一台486电脑，我还记得当时是1995年5月，那时候一台486电脑是1万3千块。到了第二年2月，我又买了一台新的。
Q：喜新厌旧啊?
A：不是。因为486要敲命令，那时候还是Dos系统。后来电脑更新换代速度很快，下半年出了Win95，所以过年后我就又花了1万4买了台新的。
Q：你的手机和电脑都是现在最时兴的苹果，用得怎么样?
A：好不好用不好说，就像女孩子穿衣服一样，都想穿最新、最时尚的，我用电子产品也是这个特点，一定要用最新最好的。
Q：但是你发展企业客户却刚好相反。
A：这也是一个过程。双童到1997年以后慢慢开始做外销，到2001年全部成了外销。我那时候很郁闷，那些大的跨国公司对成本的要求是很苛刻的，发来的订单价格都是他们说了算，你没得商量。每年有半年特别忙，什么订单都接不了，忙完后又有半年很闲。
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