来源：   2011-11-10 15:22:19【大 中 小】             影响指数：             

　顾客是企业的“衣食父母”，是企业极力争取的对象。但在产品生命周期的不同阶段，顾客群体的构成会不断地发生变化，即使是同一顾客层在不同时期的消费心理、购买习惯也会改变，况且顾客有“喜新厌旧”的心理，因而买方营销学就是要求企业行动随时跟踪顾客变动的脚步，力争在时空上与目标顾客群合拍共鸣。
　　“满足顾客需求”和“顾客最优先”是90年代企业众口一词的声音。但是，仔细观察现实不难发现，企业关心的仅仅是自己直接的顾客，为己满足直接顾客的需求不遗余力，但却很少注意到“顾客的顾客”，即最终顾客所需求。
　　市场风云变幻，不久前很多企业曾不约而同地提出过这样一个口号：。“发现大户，培养大户，支持大户”。而现在当你与众多企业的营销管理人员交谈时会提出一个让人惊讶的结论：“最危险的顾客是大顾客”。虽然，不能一概认定所有大顾客都是最危险的顾客，但总的来说，这一结论又是可信的。特别是中国经济已由短缺经济时期进入了过剩经济时期，习惯了短缺经济下“养尊处优”的大顾客们是否准备好了与企业“共患难”，是否在新的市场环境下还有竞争力。是否具备服务功能和对下线顾客的管理功能?答案往往是否定的。而且当财富积累到一定程度，往往容易使人失去创业的激情与动力。同时更重要的是企业在传统营销理念影响下，越来越依赖于大顾客这一稳定的效益来源，而大顾客们往往反过来利用这一点牵着企业的鼻子走，企业的意图难以通过大顾客贯彻落实。

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