来源：   2011-11-10 15:22:21【大 中 小】             影响指数：             

　　长期以来，企业认为顾客就是为自己提供的商品和服务而支付货币的个人或单位。按照这种理解当然只有直接顾客才是企业的顾客，但实际上不直接向自己支付货币而向自己顾客支付货币的个人或组织也是企业的顾客，他们可称之为间接顾客。不同层次用户之间存在一种效用连锁效应，商品流通的过程使众多的需求主体发生效用联系，各自都以效用最大化原则参与交易过程，任何需求都是由最终用户的需求派生出来的，每一个用户的采购行为都会受下一层用户采购行为的影响，而不同层次的用户之间在需求上又具有同源性，在同一需求源上市场利益是相对恒定的，对恒定利益的分配将不同层次用户联结在了一起。
　　向顾客的顾客推销曾被认为是营销之大忌，因为它破坏了原有的渠道结构，并可能损害原有顾客的利益，从而遭到顾客的激烈反对。但首先提出向“顾客的顾客”推销的竟是世界最著名的企业之一英特尔公司。当英特尔公司推出386芯片时，遇到了大型计算机制造商的抵制，英特尔公司大胆突破禁忌，果断地向“顾客的顾客”推销，并取得了巨大的成功。正是凭着这一招，英特尔公司几乎牵着所有计算机厂商的鼻子走，而不再受到它们的任何抵制，很显然，重视最终用户是企业营销深化和提高营销效果的重要一环，是现代企业营销管理的新视点。
　　促使生产企业向“顾客的顾客”推销除了前述“大顾客的危险”外，另一个主要原因是不少企业发现，竞争对手挖一线顾客并不可怕，就怕挖其下线顾客并最终架空一线顾客。因为一线顾客通常能够与生产企业共进退，而其下线顾客则不会，与其让“顾客的顾客”被竞争对手挖走，还不如把它变成企业自己的顾客。

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